外贸论坛»论坛首页 宜选专栏作家 老杨新视点

【干货分享】导致绝大多数外贸人丢单的报价错误及应对.. ...

【活动】:做外贸业务员是什么体验【会员活动】晒询盘,发红包!
查看: 12579|回复: 93

[原创] 【干货分享】导致绝大多数外贸人丢单的报价错误及应对...

  [复制链接]

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

金币
5604
功勋币
0
听众数
18
注册时间
2013-4-10
最后登录
2018-7-3
在线时间
388 小时
帖子
744
发表于 2016-5-31 11:10:05 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
报价是外贸业务中非常重要的一个环节,报价是否恰当往往直接影响到订单的签订与否,而在外贸报价中有着一些常见的错误,如果外贸业务员根本没有意识到自己有这些错误,十有八九会与订单失之交臂。
1报价思路混乱
  大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家。
买家分析

1、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位)。

2、国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性)。

3、买家类型(中间商、商场、终端使用商、个人等)。

4、买家国家对该产品的需求度、国家政策等(比如奥运会的举办对体育类产品,冬奥会对雪上用品等)。

       5、买家国家的银行信誉等级(法国A级、澳大利亚A级、巴西C级、俄罗斯C级、美国D级等等中国工行系统评估)
询盘分析

1、买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)。

2、买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)。

       3、买家的行使权分析(所在公司职位,是否有决定权)。
2电子商务技巧缺乏
  1、报价时间不区分
  对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送。
  2、报价标题不个性
  对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题。
  3、单独附件或者附件太大
  对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,千万不要用word或者Excel格式。
  4、缺乏尾巴
  对策:正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣。
  5、签名档不完整
  对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和Skype,wechat,Whatsapp,facebook, twitter等在线聊天工具账等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。
3外贸技巧缺乏
  1、公司介绍不吸引人
  对策:买家比较关注的点有发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会,或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书,品质有保证、提供OEM,个性化定制服务。
  2、报价不完整
  对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。
  3、没有梯形报价
  对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价。
  4、没有回答买家全部问题
  对策:要正面、完整的回答买家所有提问;能做到买家的要求,明确告知;不能做到,告知可替代方案。
  5、外贸条款不了解
  比如:payment terms:30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。
  对策:多学习,多积累。
4产品知识缺乏
  1、行业趋势不了解
  对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价。
  2、不知道买家需要的认证
  对策:平时多积累,区域类认证,行业类认证等。
  3、不清楚买家国家的具体要求
  对策:有些产品没有国际统一标准。
  4、不了解买家的国家政策
  对策:平时多关注时事,建议客户订阅行业新闻。
  5、只了解自己的产品,对相关产品不了解
  对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点。
  台上一分钟台下十年功,每一次的成功背后,都是满满的努力与汗水。要想做好外贸,必须重视业务流程中的每一个细节,才能不断进步,超越自我。



图标.jpg
已有 2 人评分金币 收起 理由
fastorm + 100 赞一个!
神仙姐姐 + 20

总评分: 金币 + 120   查看全部评分

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

金币
5604
功勋币
0
听众数
18
注册时间
2013-4-10
最后登录
2018-7-3
在线时间
388 小时
帖子
744
发表于 2016-5-31 11:13:00 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
刚入行干外贸全是泪
泪多了就学会了总结,学会了成长
回复

使用道具 举报

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

金币
17698
功勋币
0
听众数
69
注册时间
2012-6-21
最后登录
2018-8-15
在线时间
5036 小时
帖子
61246
发表于 2016-6-6 10:43:54 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
我来支持  
回复

使用道具 举报

588

主题

740

好友

4万

威望
加为好友 聊天

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

金币
101825
功勋币
0
听众数
42
注册时间
2014-8-6
最后登录
2018-2-28
在线时间
2644 小时
帖子
33298

认证会员

发表于 2016-6-6 10:44:23 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
知识的积累和及时的沟通,受教了
他什么也没有留下
回复

使用道具 举报

116

主题

431

好友

1万

威望
加为好友 聊天

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

金币
72591
功勋币
0
听众数
12
注册时间
2016-4-5
最后登录
2018-8-14
在线时间
2150 小时
帖子
7463
发表于 2016-6-6 10:46:08 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
老杨说得很到位,都是来源于实务中的血泪经验,狂顶。。。
回复

使用道具 举报

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

金币
5604
功勋币
0
听众数
18
注册时间
2013-4-10
最后登录
2018-7-3
在线时间
388 小时
帖子
744
发表于 2016-6-7 15:30:23 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
fastorm 发表于 2016-6-6 10:46
老杨说得很到位,都是来源于实务中的血泪经验,狂顶。。。

非常感谢
merci beaucoup~
回复

使用道具 举报

23

主题

0

好友

286

威望
加为好友 聊天

外贸专员

Rank: 2

金币
2198
功勋币
0
听众数
2
注册时间
2016-3-18
最后登录
2018-8-11
在线时间
69 小时
帖子
99
发表于 2016-6-11 16:23:51 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
不错,不错,值得顶一下!
www.chinabendingmachine.com
回复

使用道具 举报

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

金币
5604
功勋币
0
听众数
18
注册时间
2013-4-10
最后登录
2018-7-3
在线时间
388 小时
帖子
744
发表于 2016-6-12 11:29:16 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
Mertal 发表于 2016-6-11 16:23
不错,不错,值得顶一下!

年轻就会犯很多错误~
不过我们有时间改正~
回复

使用道具 举报

1

主题

4

好友

207

威望
加为好友 聊天

外贸专员

Rank: 2

金币
351
功勋币
0
听众数
1
注册时间
2015-5-30
最后登录
2016-12-19
在线时间
25 小时
帖子
103
发表于 2016-6-15 23:33:46 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
感谢分享

来自宜选网APP
回复

使用道具 举报

Rank: 5Rank: 5

金币
12220
功勋币
0
居住地
河北省 衡水市 安平县
听众数
6
注册时间
2015-12-3
最后登录
2018-8-15
在线时间
2407 小时
帖子
2014

认证会员

发表于 2016-6-23 13:01:17 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
签名档内容要全,最近邮箱有个问题,邮件内容带邮箱或者网址就发不出去。
@也叫小老鼠
回复

使用道具 举报

外贸论坛»论坛首页 宜选专栏作家 老杨新视点

【干货分享】导致绝大多数外贸人丢单的报价错误及应对.. ...

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

关闭

站长推荐上一条 /2 下一条

手机版|Archiver|宜选网外贸论坛 ( 京ICP备09074326号-4 | 京ICP证120220号 )

GMT+8, 2018-8-16 01:15 , Processed in 0.101430 second(s), Total 31, Slave 30 queries .

Powered by Discuz! X2.5

Copyright © 2018 Everychina.com. All rights reserved.

回顶部