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如果你干过采购,你就知道你为什么不成单了~ ...

【话题活动】外贸路上我的第一单【心情活动】 十月外贸路
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[讨论] 如果你干过采购,你就知道你为什么不成单了~

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发表于 2016-6-7 15:47:20 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
2009年到2012年,刚开始做外贸公司的时候由于资金限制,所以公司的出纳、采购、销售、单证都是自己来操作。今天从做采购的经验来分析一下我们做外贸为什么迟迟得不到客户的下单?

Question 1:
发过去的询盘,回复过来要么只有几个价格,要么就是问我目标价是多少。我回复说没有目标价,就有个别销售人员告诉我“没有目标价那我报价就没有意义了”。
且不说这些销售人员的服务态度,就从工作态度上,我就觉得给我一种不专业不敬业的感觉。试想下,我花那么多时间筛选供应商然后再给你写一封询盘干什么?有人可能会说是比价格,对,这点我承认,但是我们自己去买东西都要比较下,更何况是为了自己公司利润率保证兼职做采购的我来说呢?我也是做销售出来的,也尝试过一天到晚一直报价、报价就是没单的感受,但是很多事情,你去做了,不一定会成功;你不去做,就一定不会成功。

Question 2:
对我不冷不热。我觉得我如果明确告诉你要请你过来,并且说明带样品过来,那就是对你工作的肯定。但是某些销售人员的反应……我不知道其他人有没有同感,如果我大老远跑到你这边来,人生地不熟的,你好歹也该问下要不要派车接下吧?之前,我和我的合作伙伴到某个城市,当时到那里刚好是早上8点多,出了车站我们就直奔酒店去了。因为是约了一个供应商早上见面的,本以为他们会安排人过来接我们,可是等了一个早上就是没见人。
有人可能会问为什么不打电话给工厂那边?因为我们当时接到另外一家工厂的电话,后来直接去了这家工厂确定下订单。我想,这里面反应出很大一个问题就是,有些销售人员习惯于等待,客户没回复就一个劲地问对报价有什么看法?我们为什么不想想客户为什么不找你,而去找其他人?

Question 3:
个人主观臆断。不懂不要紧,不要装懂。如果我告诉你什么材料,你就按那个材料报价就可以了,不要等什么都确定好了,跟我说你算错了,哦你认为当时是什么材料……这些都会让我觉得你是在欺骗我哦。

Question 4:
力的作用是相互的,这个我常说。你对别人微笑,我想大部分人都会回以微笑吧?不要戴着有色眼镜看人,开着宝马的又是泡茶赔笑的;开着大众的连出来领下路都懒得;走路过来的,干脆就直接让你自己打车回去。
这些在工厂上班时,自己出来做事后都领教过,我只能说一个企业要做大做强,首先要学会怎么对待客户,不然你生产出来的东西卖给谁,对吧?不要因为对方是老外就很热情,对方是国内的贸易商就不冷不热的,当然如果你确实不想跟国内的贸易商、SOHO们合作,没人会强迫你挣钱,但是外贸是个有风险的职业,我想作为中国人,最起码彼此还是比较知根知底吧?

Question 5:
不要抢客户的clients,这个是行业大忌,我不知道为什么有些工厂喜欢这样,自己也碰到过,只能说这样会把自己的招牌做烂掉。工厂,贸易商,亦或是SOHO们,我想大家都是共同发展的,一个饼大家一起做,可以把它做大,每个人都有的吃,一个饼大家一起争,最终有一部分人吃不到,有一部分人受伤,你说呢?

Question 6:
善待你的下属,经常会听一些外贸们说离职后,有些老板在背后说三道四,当然我这边只是说下,并没有去攻击谁的意思,你的下属也可能是你的客户,我们常说这世上没有不通风的墙,好的话别人听的见,坏的话也早晚会传到对方耳朵里。

Question 7:
有些销售人员报完价后再发邮件,一上来就一句“did you receive my email”,或者“Any updates”,有时一连几次都是这样,时间久了一看到那些邮件真是烦死了,我想只要客户的系统没问题,邮件应该是能够收到的,不回复你的原因千千万万,你不要去猜,因为你不是客户,你能知道他在想什么吗?可能是市场不好,也可能跟你联系的那个人不是最终的决策者,耐心等待,必要的时候推荐一两款新产品过去再顺带问下。不要一直问客户有什么看法,为什么不问下你能够做点什么?或者需要你做点什么?

原因千千万万,有些人一直问说客人不回怎么办?这个说真的,其实只能靠你自己去分析,因为你是当事人,没有人看到你的邮件,没有人代替你跟客户接触,所以不了解情况,不知道内容……别人说的,别人的方法,那是别人的,你拿过来了,不一定见得管用。
每个人都有自己的选择权,做好自己就行。


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发表于 2016-6-7 17:16:05 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
浓缩为一名话, 就是把工作做细致了, 客户和订单就会接踵而至!
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发表于 2016-6-7 17:58:02 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
强贴,学习了。
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发表于 2016-6-8 08:29:36 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
ivyyeyht 发表于 2016-6-7 17:16
浓缩为一名话, 就是把工作做细致了, 客户和订单就会接踵而至!

最起码从个人来说,这些都是可以做细致了~
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发表于 2016-6-10 17:48:25 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
分析得很好!学习了

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发表于 2016-6-15 10:28:01 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
我要好好反省一下     
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发表于 2016-6-15 11:10:08 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
monkeyfireworks 发表于 2016-6-15 10:28
我要好好反省一下

我建议你看看我写的关于如何做好自己的五项管理
http://bbs.everychina.com/thread-2115528-1-1.html
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发表于 2016-6-15 13:31:31 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
觉得楼主说的这些问题非常准确的概括了很多外贸人的问题 稳准狠 在下佩服佩服
Shenzhen Opelink-passive optical equipment &mechine supplier
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发表于 2016-6-15 14:19:02 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
往往能站在客户角度考虑问题的销售才能最快成功。为什么这么说呢?不要因为你每天要回复很多类似而无回应的询盘而不把回复做细了。哪怕产品真的不对口,客户也是能感受到你的敬业和诚意的。有一天你改行了,嘿嘿你懂得。上次客户让我们代购另一款我们没有的产品,说先拿样试试,我去采购了,对方态度很不明朗啊,我心里难受了。后来开骂了才好。“请认真对待你每一位客户,因为有可能将来他就是你的财神爷,你滴明白?”
风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还。
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