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【外贸宜问宜答】工厂北方的总是竞争不过南方,甚是无奈 ...

【话题活动】外贸路上我的第一单【心情活动】 十月外贸路
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【外贸宜问宜答】工厂北方的总是竞争不过南方,甚是无奈

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发表于 2017-5-16 17:06:32 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
如题:很多时候都是竞争不过那边的,有时候也反复的思考和找原因,总结出来,给boss意见,但是效果甚乎其微。

举例说明:
1)2014-15手上一个独家代理的客户,对产品样品也检测过了。谈独家代理,对方当地市场很有实力。但是要求独家代理的价格比我们做给别的大客户的价格还低20美金。公司boss 摇摇头,说不可以,我们给做不了这个价格。最后客户就做了NB一家的产品.....
2)15年下半年,谈的客户,沟通技术什么的都好好的,本来客户说是周一告诉我结果,看要哪个型号。结果周一客户没有回复,周二就追问客户,客户回复说选择了另外一家公司,产品的价格便宜的。依然是NB的一家........
再次只列举出两个例子,在和客户沟通的时候,很大一部分客户看到我们的价格,就不再回复了.......

总结原因:1.产品功能,市场上有类似的,但是价格是我们的三分之一,对于这样的价格竞争,真的是无力抗争。2.产品质量,有见过那种自我感觉良好的,认为自己的产品最好,别人做的是垃圾货的吗?对,boss 就是这样。不管别家的质量怎么样,但是就功能和外观是看不出来的,有的产品要在一年2年的使用过程中,才能发现。但是对于这样的产品,客户初步是判别不出来的。所以有时候自持自己的东西好,那又能怎么样呢?例如:我做TB,在我这拿样品8块,别家那样15块,事实对比,我的样品没有15快的质量什么好。但是最后还是选择了我,说是性价比还是很好的。同样的道理,客户选择性价比合适的,而不是听你说你的产品级别好淡看不出来的。产品价格有时候要根据市场来做,而不是自己定价。3。给过建议,做了产品的调整,价格依然是别人的2倍...........

自己也在反思,是不是推产品的时候,没有解释清楚产品的功能和特点,所以在工作中不懂就去问,看产品区别于别人的是什么,然后做产品的差异化卖点。每次问的时候,boss  就说我的产品级别高,级别高的标准是什么?不说话了 ......


所以我这家的外贸做的很辛苦,没有外贸平台.......
不知道大家有遇到过我这种情况吗?有什么好的建议...

@fastorm  @daisy_1 @jackeyding @chenyj @Tiara @nanazhu @waimao257 @lvshiyuan @angels123 @Melandyindustry @grailpan @hubeiyuancheng @Fairsky_Taylor @fubu8402 @laminated @mark10086
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看到42楼给力哥@Melandyindustry 的回复,管理员忍不住更新到1楼来了,大家到第5页面42楼加去加金币吧。
本帖最后由 Melandyindustry 于 2017-5-24 18:26 编辑


@fubu8402   @fastorm

其实产品质量好 级别高 都是很笼统的说法,有些甚至就如楼主说的,问到到底好在哪的时候,工厂老板甚至技术人员自己也说不出来。。。这是因为他们对同行的产品也不了解,有点活在自己的世界里。

说到产品质量无非分为这么几个方面:


1. 产品功能/性能:这是技术优势,就是比同类产品先进,使得同行的产品没有价格类比性。

2. 产品做工,如果你的产品做工粗糙,哪怕你的产品比别人先进,客户也不会认为你的产品质量有多好,只会认为你是低端货。

3. 产品用料:就拿我做的塑料产品来说,总体可以分为3大等:
A: 100% 全新料
B: 新料 + 回收料 (广东这边方面用的新料占比会大些,而浙江那边回收料用的占比大些)
C:100% 回收料

像我自己有开发一个产品,一次性的,我的价格对比浙江同类产品几乎高一倍,这还是一次性的产品。
但是这产品本身是用在hygiene 领域 ---- 洗手液 、 手部消毒液。能用一次性的都是高端场所,比普通可反复填充的更安全卫士,可避免因反复使用而未定期清洗、消毒导致的二次感染。

我主要做的是欧洲、南美客户,最近也做中东客户。

首先,
单纯论价格我肯定没有优势,但是居于这个产品本身的特殊性,我先从材料对比入手,如附件图片,大家可以看看。如果是你,相信你肯定会选择我的产品。去过肯德基、医院的都知道,很多手部消毒液是免水洗的,滴点在手上搓几下就完事了,之后可能直接拿视频进食,这就对我这个产品本身的用料有要求了,加了回收料的是绝对达不到环保、食品级标准的。

我不但用的全是原料,而且是食品级的,有原料认证的。

其次是产品做工,包括模具的精密度,产品组装等,这个也是通过视觉对比一眼可以看出来的。

最后是产品功能、性能对比。这个产品最怕的就是密封不严导致漏液。国内同行的产品都需要一个外置的盖子,直径月4mm,长度小于10mm. 盖子如果太紧,国外客户换装的时候,那双毛大手是不容易取下这个小盖子的,太松则在运输途中极有可能脱落导致漏液的。

所以呢,虽然价格没有什么优势,也没有做任何付费平台去推广,我依然在不断开发新客户,而且从去年开始已经有3个客户不看样板直接下10,000pcs (货值加空运费在 USD4200-4500)的试订单,5月就一个巴林岛的客户直接下了10,000pcs, 之前还发了宁波一家的PI 给我看。价格比我便宜1/3,但是运费是我的2倍,很不厚道。后来经我以细说,直接说不信任那种供应商,本来打算下2000pcs 的,后来直接下了10,000pcs.

如果你对自己的行业足够了解,对自己的产品与国内同行的产品足够了解,价格很多时候完全不是问题,当然对于那种只看价格的客户我们不做讨论,像我也不做那种客户,客户不在多,而在于优,我只做优质客户,轻松但是赚的更多。
劣质客户,类似你也赚不到几个钱。

做产品需要有市场定位,做业务也同样需要有一个客户的定位,不能眉毛胡子一把抓。




  
Melandy nozzle for soap bag.JPG (113.05 KB, 下载次数: 0)

other Chinese nozzle ABS material.JPG (641.5 KB, 下载次数: 0)




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发表于 2017-5-16 17:20:12 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
确实还是要根据市场需求,不能自己定价
另外你要找到你们贵的原因,比如,材料贵,手工贵?设计好?等等
Hong Ri Hui Houseware Co.Ltd
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发表于 2017-5-16 17:22:46 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
通常价钱贵,客户一般都不回复

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cynthiayang  如果没平台,可以自已写开发信,对有回覆的客户,可以选择免费寄样 这样看到实物会比你一直邮件说自已产品有多好更直接,客户对你印像也会更...  发表于 2017-11-16 10:15
靓蜜自产自销!身边妹子有月经不调等问题,可以试试九吉公老红糖,食疗效果不错!微信lotluck  非诚勿扰!
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发表于 2017-5-16 17:28:48 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
xinyunbelt 发表于 2017-5-16 17:22
通常价钱贵,客户一般都不回复

对啊  况且我们的价格还不是一般的贵      
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财神 劳模勋章 最具人气MM 认证会员

发表于 2017-5-16 18:09:04 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
帮你顶一下
只有在国家利益高于个人利益的年代里,人类才能进步,个人英雄主义是一种腐败论
EveryChina论坛官方微博http://e.weibo.com/everychinabbs/profile
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发表于 2017-5-16 20:36:46 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
不管别家的质量怎么样,但是就功能和外观是看不出来的,有的产品要在一年2年的使用过程中,才能发现。

你们能不能深入最终客户调研一下,你们的产品和友商的产品在使用3个月/6个月/9个月/12个月/18个月/24个月期间,有什么差别。如果自己都说不清楚,怎么让客户相信。

还有就是看这些差别到底是不是客户需要考虑的,感觉你们公司自己要把这个事情想明白,个人觉得你们公司的供应能力(同等质量和功能的产品的成本上还是比南方沿海地区的要高一些)
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发表于 2017-5-17 10:12:08 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
fastorm 发表于 2017-5-16 20:36
不管别家的质量怎么样,但是就功能和外观是看不出来的,有的产品要在一年2年的使用过程中,才能发现。

你 ...

谢谢你的回复

首先,产品和友商的对比,公司有再做,例如买回来他们的产品进行检测,和功能对比。
产品技术:产品涉及程序调试,对方的程序比较简单,某些产品材质,不是工业级别,但是这个一般采购是看不出来,技术才能在安装使用中看出。我们的产品程序是自己的技术研发的,也发现很多客户在安装过程中,出现不会调试。
对方的优点:他们的新产品,很多客户找我们要,这边boss 觉得那种是在安装和调试中,是不安全的,所以除了鄙视还是鄙视

对于这种对比,真的是经不起。例如每次新品出来,我退出去,首先价格高,这边回应说是我们的功能更好,简单的技术对比,有时候并不能顺服客户。


供应能力:这点你说对了,除了自己的技术研发,配件中,一个很重要的组成部分是别的工厂做的,不是我们自己做的,这点很重要。
给公司的建议,折腾了很久,这块还是解决不了.....

姜还是老的辣,fastorm   对问题看得和说的都很准。谢谢哦!



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发表于 2017-5-17 13:49:48 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
Shinee 发表于 2017-5-16 17:28
对啊  况且我们的价格还不是一般的贵

好多客户都是先看价格,后看质量
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发表于 2017-5-17 14:17:41 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
pippotian 发表于 2017-5-17 13:17
感谢楼主分享,努力赚金币,努力发邮件,多赚美金,给自己加油!

                                      加油
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