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【外贸宜问宜答】工厂北方的总是竞争不过南方,甚是无奈 ...

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楼主: Shinee

【外贸宜问宜答】工厂北方的总是竞争不过南方,甚是无奈

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发表于 2017-5-24 17:16:02 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
是你们的产品质量比别人好还是?  是不是你们自已生产的,是的话成本价应该很好评估的,打价格战必须降低生产成本。否则玩不过别人,是否有公板,公模可以寻找的,这样量大价格上肯定有优势。
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发表于 2017-5-24 18:23:18 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 Melandyindustry 于 2017-5-24 18:26 编辑

@fubu8402   @fastorm

其实产品质量好 级别高 都是很笼统的说法,有些甚至就如楼主说的,问到到底好在哪的时候,工厂老板甚至技术人员自己也说不出来。。。这是因为他们对同行的产品也不了解,有点活在自己的世界里。

说到产品质量无非分为这么几个方面:


1. 产品功能/性能:这是技术优势,就是比同类产品先进,使得同行的产品没有价格类比性。

2. 产品做工,如果你的产品做工粗糙,哪怕你的产品比别人先进,客户也不会认为你的产品质量有多好,只会认为你是低端货。

3. 产品用料:就拿我做的塑料产品来说,总体可以分为3大等:

A: 100% 全新料
B: 新料 + 回收料 (广东这边方面用的新料占比会大些,而浙江那边回收料用的占比大些)
C:100% 回收料

像我自己有开发一个产品,一次性的,我的价格对比浙江同类产品几乎高一倍,这还是一次性的产品。
但是这产品本身是用在hygiene 领域 ---- 洗手液 、 手部消毒液。能用一次性的都是高端场所,比普通可反复填充的更安全卫士,可避免因反复使用而未定期清洗、消毒导致的二次感染。

我主要做的是欧洲、南美客户,最近也做中东客户。

首先,
单纯论价格我肯定没有优势,但是居于这个产品本身的特殊性,我先从材料对比入手,如附件图片,大家可以看看。如果是你,相信你肯定会选择我的产品。去过肯德基、医院的都知道,很多手部消毒液是免水洗的,滴点在手上搓几下就完事了,之后可能直接拿视频进食,这就对我这个产品本身的用料有要求了,加了回收料的是绝对达不到环保、食品级标准的。

我不但用的全是原料,而且是食品级的,有原料认证的。

其次是产品做工,包括模具的精密度,产品组装等,这个也是通过视觉对比一眼可以看出来的。

最后是产品功能、性能对比。这个产品最怕的就是密封不严导致漏液。国内同行的产品都需要一个外置的盖子,直径月4mm,长度小于10mm. 盖子如果太紧,国外客户换装的时候,那双毛大手是不容易取下这个小盖子的,太松则在运输途中极有可能脱落导致漏液的。

所以呢,虽然价格没有什么优势,也没有做任何付费平台去推广,我依然在不断开发新客户,而且从去年开始已经有3个客户不看样板直接下10,000pcs (货值加空运费在 USD4200-4500)的试订单,5月就一个巴林岛的客户直接下了10,000pcs, 之前还发了宁波一家的PI 给我看。价格比我便宜1/3,但是运费是我的2倍,很不厚道。后来经我以细说,直接说不信任那种供应商,本来打算下2000pcs 的,后来直接下了10,000pcs.

如果你对自己的行业足够了解,对自己的产品与国内同行的产品足够了解,价格很多时候完全不是问题,当然对于那种只看价格的客户我们不做讨论,像我也不做那种客户,客户不在多,而在于优,我只做优质客户,轻松但是赚的更多。
劣质客户,类似你也赚不到几个钱。

做产品需要有市场定位,做业务也同样需要有一个客户的定位,不能眉毛胡子一把抓。




  
Melandy nozzle for soap bag.JPG
other Chinese nozzle ABS material.JPG
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fastorm + 500 图文并茂啊。。。更新到一楼去.

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发表于 2017-5-24 20:38:56 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
输赢乃兵家常事
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发表于 2017-5-24 20:47:48 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
南方人才聚集,思路开阔
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发表于 2017-5-24 20:48:06 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
比较严谨,效率高
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也不一定吧? 有些东西北方还是做得很好的
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发表于 2017-5-25 08:43:06 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
Melandyindustry 发表于 2017-5-24 18:23
@fubu8402   @fastorm

其实产品质量好 级别高 都是很笼统的说法,有些甚至就如楼主说的,问到到底好在哪的 ...

说的很全面很透彻,很多业务,客户一说你价格高,理所当然的所自己品质好,又说不出理由,理由是老板,经理给的,这样怎么赢得客户的信任。
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发表于 2017-5-25 09:05:48 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层

42楼的回答很全面了。

一、关于价格,价格总是千差万别的,我在广东东莞做外贸快9年了,遇到客户说价格高是很正常的;

1. 首先,生产的成本不同,每家企业的管理效率不同,产品层次不同,这个是主要原因;

2. 不同区域,生产模式不同:比如以前做塑胶注塑模具,有些客户说我是别人价格的2倍。这点我从不怀疑,因为从侧面和去过浙江的直接客户客户,都印证了这一点,客户说 Price in Zhejiang is really so cheap;也有从浙江移过来的模具,在我们注塑机直接安装不上,不得不再做模胚装上才可以用。没去过那边,印象中那边是很多小规模的类似加工作坊的小工厂,各方面成本低一些。

3. 这点42楼也提到了,和上面浙江移过来的模具,我们加装模胚才可以做货一样,他们用的材料,工艺不同,尽可能的节省成本,这边确实标准化的模胚,模具寿命是不一样的,但是客户就要1万,2万,那浙江的完全可以满足了。

4. 闭门造车式的报价,总以为自己有技术,是高科技,试问买别人的样品回来,照抄,或者做点小改动,这是什么高科技?却想要50%,甚至100%以上的利润。


二、关于品质:

这就是王婆卖瓜,我们都喜欢买品牌产品,为什么?品牌就是口碑,就是品质,是长期好品质的积累,客户共同的认知,品质是要通过市场,使用者验证的,不是说出来的,既然说好,好在哪里?诚如42楼所说,你列举出12345,客户自己染相信你。如果自己都不知道,怎么去说服别人?很多老板经理都是如此,品质好成了价格高的万能解释,为什么不是你管理不善,效率低,成本高?为什么不是你利润的期望值太高?


三、关于竞争优势,价格永远是第一关,也是最后一关,客户都需要一个综合考量,诚如42楼的产品,在普通的公共洗手间是没市场的,遇见做这样市场的客户,说破天,也是没用的,品质再好,价格太高,也没办法。


低端,中端,高端客户,这就是个金字塔式的不同群体,中低端客户还是占绝大多数的,所以自己的产品价格定位要立足现实,白菜就是白菜,牛肉就是牛肉,也许偶尔白菜可以卖一次牛肉价,但是也只是偶尔。很多老板都认为老外的钱好赚,1美金就换我们6块多,人家有钱不在乎,人家做生意是为了什么?在利润面前客户永远都是现实的。 @fastorm @Melandyindustry

  
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Amily2009 发表于 2017-5-24 17:16
是你们的产品质量比别人好还是?  是不是你们自已生产的,是的话成本价应该很好评估的,打价格战必须降低生 ...

质量其实外观什么看不出来,我们是工业级别的  一般的都是商用级别的  这个段时间的使用是看不出来的区别的
我的淘宝店铺!
https://shop100056616.taobao.com/?spm=a313o.7775905.1998679131.d0011.gfM9Wp
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Melandyindustry 发表于 2017-5-24 18:23
@fubu8402   @fastorm

其实产品质量好 级别高 都是很笼统的说法,有些甚至就如楼主说的,问到到底好在哪的 ...

非常感谢您的回答,在说的几点中,认真的对比了下

1,功能/技术:这个确实是我们的优势,经常给客户定制,研发。对比他们的程序,我们的程序比较复杂,会用的人觉得很好(成为长期客户大客户),不会用的,觉得麻烦,南方的,boss  说是仿我们的,但是问题就是他们的产品客户用着也没有出现什么问题。

其实这点我们有短板,就是技术支持这块,曾建议公司给客户推新产品的时候,可以对老客户做一些技术调试培训,这样后期也比较轻松。但是公司听听就好了。
2做工,用料这块,他们都轻描淡写的一语带过,每次要详细的,就不屑于说,也很无奈。。。

从您的详细的回答中,觉得自己很惭愧,对产品的整个都不是很熟悉,公司这方面,一直都是断层的,貌似不希望我们接触的更多..........

自己也做努力,每次他们只言片语 不愿多说的 ,我都自己去搜集,然后整理,对比的做产品的优势特点。。。



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