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【Mike原创之外贸谈判】翻了脸的客户还要不要了? ...

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【Mike原创之外贸谈判】翻了脸的客户还要不要了?

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发表于 2017-8-5 10:01:18 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 bjmeimeifu 于 2017-8-28 09:54 编辑

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  所有原创转载请注明作者:Mike外贸说、来源及原文链接   

做业务的都知道,经常会遇到一些不讲理的客户(这些算好的), 有些还比较“色” 或者比较傲慢的客户,但是有是带着实单来的,食之扎嘴,弃之可惜。


3.png


有时候我们会因为客户的一些不当言辞而被激怒,来上那么一句“爱买不买,不买滚蛋”这种语义的言辞,因而与客户决绝,放弃或者“被放弃”了夺取订单的资格。

有些人会说,骂醒客户,你是 &*#¥…。/@ 么,这么低的价格你还想要质量好的产品,去跟别人买吧!

注意,客户不是应该骂(除非他也严重的问候了你), 而是要言辞决绝的晓之以理,你到商店看到好东西,很喜欢 ,一样会讨价还价,而且是按照你心里的预期价位,不会理会这个产品价值多少(大多时候我们不是太清楚要买的产品的品牌和价值,品牌价值也不是你可以估量的,包括销售者的运营成本等等,都无法估量,比如专卖店的衣服,鞋子,当然很多专卖店也都挂着谢绝讲价的纸牌子来避免口舌之争),所以推己及人,你也不难了解客户的讨价还价,谁都想以最低的预期价格买到尽可能高质量的商品。


但是,千万不要在谈判中和客户反反复复的纠缠在单一的价格话题上(在谈判帖子中有讲),有人说调查客户,分析客户,讲解产品特性,这些都是扯淡,对客户根本没用,完全在于客户的决定是否会购买,尽人事,听天命,把自己要说的说完了就好了。

我想说,上兵伐谋,不战而屈人之兵是为上计。
如果你连自己在和谁说话,在和一个什么样的人说话都不清楚,言辞难免会有匮乏不及之处,谈判的高低就在于一个人是否有了一个方案,还是在红口白牙的东拉西扯?!


如果你觉得分析客户,调查客户背景对商务谈判毫无用处,都是扯犊子,再多的谈判技巧,谈判方式都是扯犊子,没客户也没用!


没客户是你自己的问题,坚持自己的开发方式还是你自己的问题。
那就请按照自己的方式去做好了,我也没义务引导谁去如何做。


举一个简单的例子(我在谈判贴以及客户调查帖中有提到),如果你了解客户是一个什么类型的客人,你就会大体知道客户的关注点会主要集中在哪里,比如客户是大型经销商,那么客户对价格一定是非常敏感的,因为不仅采购量会越来越大(初期可能给你一个小量 trial order,质量过关后大批量采购),而且对质量 , 交期 ,价格等都非常关注(有人说废话,是买家就会关注),这里说的是比其他类型客户会更加关注价格质量以及交期,后两者更为重要,因为他不缺供货商,出于产品质量和交期的问题,不会轻易换供应商 (一些经销商并不一定经营单一品牌产品,你还是有机会的),因为他们在特定区域的当地市场有着很大的市场份额和忠实买家,他们更看重货源的质量和供货能力,一旦这些出现问题,那就不是赔钱的问题了,而是因为被打脸而丢掉很大的市场份额。

因为在和这样的客户谈判时候,千万别把利润加的极高(以为自己很聪明,留下了谈判空间),再试图去和客户一遍遍的讨价还价,你有可能因为首封报价信就被客户丢尽垃圾桶了,这样的客户没工夫也没兴趣跟你在高价范围讨价还价。


回归到原定话题,如果和客户吵翻了,还有必要联系么,还有机会合作么?
你以为你是谁?
过了两三个月客户还能记得你,哪怕是两三个礼拜,可能客户也就不记得你公司了!
客户让你滚就滚,那多没面子?!
就像你去一个公司面谈老板,跟老板推销电脑,老板直接说我很忙,不需要,让你走,可你确定,这家公司就是在外购笔记本电脑,做得很大,难道你就这么放弃了,一次拜访就结束了?

如果真的是炒的不可开交了,那么记着,不要再以原身份和客户继续谈了,那一定是去刺激他了!
尝试以另一个身份和邮箱与客户取得联系(此时的你已经了解了客户的套路和关注点),进行二次谈判 (重新开发,根据之前的谈判总结,拟定新的谈判方案),不要把这里的二次谈判理解成继续,你是另一个人,你是另一个人,你是另一个人,重要的事情说三遍!!!

如果客户实在气性大,还记着,“我靠,你同事Amanda联系过我了,态度很恶劣,你们公司很不专业”
“嗯,我今早看到业务经理和老板找她面谈了,在批评她的工作态度,我们老板说你们是优质客户,希望为了彼此的利益以及发展,我能够继续和您洽谈合作事宜”

上个月搞定一个澳洲客户,做按摩床的一个小工厂,采购海绵,之前闹翻了,原因是持续跟进下一直含糊不定(基本的东西都谈妥了),终于有一天我大脑短路,来了一句,你还要不要了,什么都谈妥了,问你原因也不说,如果不想买就直接说就好了,不要浪费彼此时间(三个月前),于是客户很豪迈的说 “ You are right, don't waste your time, bye”

于是我晾晒了客户两个月后,如上方式二次开发

当然,以上所述都不是支持你和客户吵架,骂战,而是告诉你一种补救方案 和方法!
商人,利益为重!
做事,深思熟虑!
讲话,三思再三思!

有人说谈判技巧、客户背景调查分析都没用  
那就按照自己的方式坚持就好了
别人也无权干涉你
也没义务引导你

(以上说的都是实在客户,不是脑残无赖,对于喊爹骂娘的,让他滚就行了)





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还是那句,重在实践,贵在坚持!

如果觉得没用,还是别看了

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说在的真的很高兴能看到mike的干货啊,群里聊天记录看看也能学到东西,让小公司外贸新人少走不少弯路
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发表于 2017-8-5 11:03:11 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
可以要啊,尽力而为
认清方向,看好路走 [img]http://bbs.everychina.com/static/image/smiley/comcom/5.g
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发表于 2017-8-5 11:23:30 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
我一个不要脸的客户让我给他介绍同行,结果装货不给人家钱,被工厂识破了。恼羞成怒给我老板打电话控告我。面对不要脸的客户就得治治他不能惯他臭毛病!
贵司有出口尾单若干有采购库存家具的跟我联系QQ:2868827577  是可以是SKYPE:live:lenayy521  wechat:aiyitingji86
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发表于 2017-8-5 12:28:07 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
lang_8688 发表于 2017-8-5 11:23
我一个不要脸的客户让我给他介绍同行,结果装货不给人家钱,被工厂识破了。恼羞成怒给我老板打电话控告我。 ...

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古训有云:和气生财...........
www.walmarttent.com,中高档野营帐篷厂家,100%出口。行业专家,放心到家。
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覆水难收,供应商不是唯一的
@景记供应链polaris,http://jingji360.1688.com
景记土蜂蜜果蔬粉草本茶即将上市
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