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【Mike原创之外贸谈判】巧遇客户的客户,是怼是留? ...

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【Mike原创之外贸谈判】巧遇客户的客户,是怼是留?

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发表于 2017-8-21 11:02:58 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 bjmeimeifu 于 2017-8-22 12:51 编辑

  所有原创转载请注明作者:Mike外贸说、来源及原文链接  

timg.jpg



外贸业务遇到客户的客户,这也是屡见不鲜的事情,今天群里的一个朋友就说了这么一件事。



今天群里有人问:
我找到了一个客户B,他是我们国内客户A的客户,这个国外客户问我有没有跟A一样的产品,我告诉他,我们是A最大的供应商,他就没有回我了,我还想跟进,可以跟这个客户发些什么?



Mike做如下分析:
这说明客户对目前的供应商有些地方不满意,可能是价格,可能是交货期,可能是付款,或者其他,或者只是单纯想要比一下价格,看看能不能找到更好的货源。


当客户问题有没有这种产品的时候,你告诉客户我们是他最大的供应商,客户会理解,你是告诉他去找你的分销商


因为对于任何一个商人来说,维护自己的客户肯定是第一位的,他会想, 这肯定是你不想抢了客户的客户(职业操守),所以有意搪塞


当你看到客户这封邮件的时候,如果你想越过自己的分销商,直接拿下这个客户,你的回复不应该是“我们是他最大的供应商”, 而应该是附上产品详情+照片+报价数据。




第一家店,
我要买手机,
嗯,我们有




第二家店,
我要买手机,
嗯,我们有诺基亚,摩托罗拉,vivo,苹果,三星,你要哪款



第三家,

我要买手机,
嗯,我们有诺基亚,摩托罗拉,vivo,苹果,三星,
目前vivo 苹果比较火,你看你喜欢什么样的  



第四家,
我要买手机
嗯,我们有,我们有诺基亚,摩托罗拉,vivo,苹果,三星,价位都不一样,
你要哪种价位,什么品牌, 我给你推荐
现在卖的比较好的是****,全金属外壳,超大触摸屏,指纹识别,高清像素,****,价位在****左右,分型号,
如果感兴趣,我拿给您看一下



其实尤其是定制非标产品,数据和产品详情往往更为重要,因为不是哪个厂家都能迅速给出这些资料,但是你可以,因为你做过,这就是你目前的竞争优势,但是这并不代表其他厂家做不了,只是需要时间分析数据。OEM能做的厂家太多了,实在不行,客户还可以拿着样品去仿制,不要怀疑中国工厂在这方面的能力。

产品数据,价格,时效等等,这些对于潜在客户都尤为重要,不要等别人实在不行了,再让客户选择跟你交流,你去买东西也不喜欢挤牙膏的店家吧?!

哪些店员卖的快?
哪些积极介绍产品,讲解特性,使劲用数据和产品展示黏住你的销售!
千万别被挤牙膏,之前也提过,谈判要善于引导,主动出击,持续输出!


当然如果涉及到销售独家代理,区域保护类的客户,千万别乱搞,因小失大



以上是我的分析,网友有更好的建议,欢迎各抒己见


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谢谢分享 能花这么多时间来分享这些宝贵的经验确实不容易 加油
坚持就是胜利
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