外贸论坛»论坛首页 宜选专栏作家 Mike外贸说

【Mike原创分享】曲折数月,拿下百万订单 ...

11月23日厦门宜选网公益外贸培训会【会员活动】宜选通会员来领金币啦话题活动:聊聊和供应商的那些事儿
查看: 4519|回复: 80

【Mike原创分享】曲折数月,拿下百万订单

  [复制链接]

352

主题

112

好友

7370

威望
加为好友 聊天

专栏作家

阿里巴巴名人堂嘉宾 Ecer论坛专栏作家

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

金币
19501
功勋币
73
居住地
北京市 朝阳区 南磨房地区(南磨房乡)
听众数
6
注册时间
2014-12-12
最后登录
2017-11-22
在线时间
1933 小时
帖子
4230

终身成就奖 认证会员 外贸旺站5年勋章 金点子 劳模勋章 人气写手 功勋会员 常驻居民 友链大咖 外贸旺站3年勋章 财神

发表于 2017-8-24 18:38:23 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 bjmeimeifu 于 2017-9-1 18:20 编辑

success.jpg



   所有原创转载请注明作者:Mike外贸说、来源及原文链接   


初识Jason,是在去年的5月,谷歌开发得来。
和往日一样,处理完手头的出货文件,打开邮箱,回复客户,跟进客户。
处理一下社交平台信息,开始周而复始的谷歌开发工作。

翻了几页,看到一家澳洲的公司,做的很杂,有沙发,有床垫,有抱枕,有实木家具,有卧室摆设等等。
查看了他们的History简介,得知该公司是澳洲一家大型的卧室家具进口商。
查了一下产业链,嗯,是一家独立的公司,业务还算集中。

结合LinkedIn和其他社交平台,找到该公司的CEO Daniel, 以及产品经理 Jason.
搜到Jason邮箱,Daniel邮箱,添加Linkedin好友。
一天后,顺利通过。

Mike选择了与产品经理Jason展开话题,而不是CEO Daniel, 原因很简单, 公司业务很广,老板会很忙,或者忙着享受人生,业务阶层要对等。

hello, Jason.

Got your company information from Google, knowing that your company is a big importer of bedroom furniture.
We are China factory of ***, 3-year vendor of **** projects in Perth, Australia.
We saw *** is also in your business list, checking if our items can be a big breakthrough in your profit margin.
You can see more info at ****.com

Mike


(Email and Inmail)

Jason收到信息后,选择Email沟通,个人感觉因为Inmail下拉太麻烦,不如邮件直观方便。



其实就我们销售而言,可以是同时进攻的,尤其在对方在收到你的Emails后甚至读取你的Emails后不做出任何反馈的时候。


打电话,发信息,即时通讯,社交网络等等,这些都是可以排上用场的。


但是前期不建议大范围频繁骚扰,容易引起反感。 在后期讨论细节可以全开,前期还是以邮件为主,即时通信和电话为辅。

Hello Mike,

Thanks for your email.
We are now working with ***, we are good.
We don't have interest in new suppliers.

regards,
Jason


看到这里,Mike觉得Jason是个懂礼貌的人,因为即使不感兴趣,也回复了一下Mike的邮件。
于是Mike觉得再次尝试沟通。



毕竟我们的目的不是获取你的一两封Thanks或者友好问候,而是取得信任,获取进一步沟通的机会,进而争取订单,拿下订单。


如果你发Emails,对方每次回复Thanks, 你就不知所措了,不再跟进了,那么你前面也只是全部变成无用功,因为客户的沉默或者冷漠,也让你变得沉默,不知所措。

Yes, Jason
Could understand.
It's time-cost to seek and negotiate with new suppliers.
But still, sometimes, fresh things can be a surprise.
Here we enclosed our items for your reference.
You can compare them with your current items and figure its value out.
Thanks.

Mike


Jason还是礼貌的回复了,

Hello Mike,

Thanks for the info.
Will check.

Jason

接下来就是三个月的沉默,期间Mike跟进了很多次,基本上每个月都跟进几次,扯不同的话题,试图引起对方注意,说白了就是刷存在感。


(邮件太多,特此省略)


看看对方的LinkedIn, 这货基本不刷新任何post。
好吧,漫长的等待。

期间还是不断撩起,尽管是一个人的舞台。
有发产品图,有发工厂图,有发价格变更,有发新品信息推送。
有人说,一天到晚,哪有那么多东西可发,相信我,只要你想撩他,你就一定会有!
终于,在第八个月,客户回复了.

Hello Mike,

Thanks for all the emails.
I've read them all.
The reason I didn't reply is that we are not importing for several months due to stock.
Now we need **** for hotel projects, the estimated quantity of *** will be 1025pcs.
You can refer to enclosed file for details.
We are satisfied with the files and photos, but still, sample is required by our boss.
Pls advice.

Jason



Mike很欣慰, 嗯 , 你这货还记得我的存在
(注意,Mike在群里也一直说,不要做回答问题的机器人,要多思考,学会问,善于引导)

Hi Jason,

Thanks for the reply.
Your provided information is quite helpful.
The offer has been enclosed, too.
Sample is no problem.
But you know normal size sample will cost much by Express way.
If by Sea, it is time-cost, which is bad for projects' business on time.
So we advise to make one small size sample and deliver it by Express.
Kindly let us know

Mike



Jason很快回复,

Hello Mike,

You are right.
Time is important for this business.
Do what you say.

Jason


之后就是跟Jason索取 Address 和 post code了。
有人觉得,在他网站找不行么?
千万要注意,有时候,一些国外的网站上的address也是乱写的,在这点必须要直接和客户索取,做到万无一失。


有人说,你为啥不要freight charge, 大哥,这么大的客户,你废话的时候,可能别人已经寄过去了。
经常有人 纠结样品费和运费问题, 我在群里也常常提到,无论是哪个客户,你想要顺利拿下,或者顺利谈判,必须要事先做一些调查分析,看看客户的底子(规模,业务范围,从属关系等等)
如果客户就一个小门脸,杂货铺,那么自然不值得你大费周章垫付寄样。

寄送样品的同时,Mike同时寄送了公司的产品册,Mike的3张名片以及一个U盘( 生产视频和产品高清图)

六天后,DHL包裹顺利到达Perth海关,提醒Jason注意收件。
一天后,软件更新状态,已经签收,名字不是Jason, 估计是公司前台或者其他人。
三天后,再次联系Jason。

Hi Jason,

Good day.
You must have checked the samples.
And I know you may need to discuss with your customers, too.
So we will wait for your updates on that.
Thanks in advance.

Mike

Jason并未回复,一星期后,Mike再次联系

Hi Jason,

It's me again.
I'm writing to follow up the sample issues.
How is your talks with your clients?
Anything I could help?

Mike


Jason还是没有回复,Mike有点着急了,打电话,客户前台接的,说Jason去度假了,老板也不在,打了三次都是如此,于是Mike想了想,嗯,可能是托词 (因为当时澳洲那几天没有什么节日),Mike分析可能是在等其他供应商的Samples到位,综合比较,再统一回复。

很快,一个礼拜又过去了,客户还是无消息,Mike再次跟进

Hi Jason,

Got to know
from your colleague that you are on vacation .
Sorry if my emails have brought any troubles to your holiday.
But you know the samples had arrived for days.
Have you got any feedback from your clients?

Mike

Jason总算出现了

Hello  Mike,

It's ok.
My vacation had been over since last week.
We are planning a visit to you.
No worries.

Jason.


Mike一看,这是有戏啊,赶紧回复:

Hi Jason,

Great.
Our address is *****(中英版本)
You can fly to Beijing International Airport.
We'll drive there to pick you up.
Pls do inform us your schedule before coming.


Thx,
Mike


几天后,Jason回复了具体时间安排,然后如约而至。
看厂过程中,Jason提到了很多专业问题,不过对于一直摸索产品的我们,不是问题。
在此过程,还给Jason和他的同事实地展示了生产和真空包装的全部过程。
之后就是具体的谈判了,付款方式神马的之前并未提及,因为还没走到合作兴趣那一步。
但是总体谈判很顺畅,澳洲客户还是蛮好的。
(当然,少不了一番讨价还价,但是比起阿三,这不值得一提,而且,在后期与原材料供应商的谈判中,量大了,这些都不是问题,成本是可以转嫁的,但是记着,羊毛出在羊身上,千万别为了接单狂拉低价。)
期间也少不了给客户展示一下之前的出口单据。

之后就是拿出事先拟定好的合同发票(一定不要打印出来,要做好电子版,给客户也准备一台笔记本,方便修改),按照最终谈判细节修改后,双方签字盖章(客户只是签字,但是我很多澳洲客户都是这样,所以我并不惊讶),然后就是一起去吃个饭,送回酒店。
(网上说澳洲人不吃这不吃那,问了客户才知道,其实没那么多事,告诉我就算是一个国家,一个地区的人,人与人也不一定一样,不必相信网络上的讲解)


期间,客户拿出了一个相机,给我看了很多照片,满脸幸福的给我介绍,这是我几个女儿,这是我孙女,这是我们家族在一起party (天,好大的家庭游泳池,好漂亮的小木屋)。


然后我说,你们那边的房子贵么?
他说北京的咋样?
我说北京房子很贵,偏远小房子还要几百万,
客户笑笑,“还好啊”
我 “。。。。。。”



多次受到客户的夸赞(英语+产品专业度),我甚至欣慰,小得意了一把。客户跟我讲,与你合作不代表你的价格是最好的,但是全程沟通,与你是最顺畅的,有些人根本说不清,听不明(没提是英语问题还是产品不懂的问题)。


有人说,不会英语一样做外贸,我想说,英语好是加分项,强项,硬实力。
如果你不懂产品还不学,还要学人谈判,那就是找死了,如果客户问一次你哑巴一次,那印象绝对是大打折扣的,尤其是见面和即时通讯的沟通条件下。



有人可能跟进半个月或者一个月就果断放弃了自己辛苦找到的客户,觉得不回复的客户,跟下去也是浪费时间。其实,在之前的文章我就有讲过,找新客户只是扩大销售漏斗基数,维护老客户和跟进在谈客户才是最重要的。


因为没人能够在一两封邮件的情况下就轻松拿下订单。
放弃,一定没结果;
坚持,可能就会出现奇迹。

也不能说是奇迹,这也肯定建立在你产品达标,个人业务素质达标的基础上。
其实这些邮件也只是其中的一些,跟进邮件其实海了去了。
不抛弃不放弃,我愿意做客户孤独的守望者。




【Mike原创分享】 WhatsApp升级废了解决方案



工具

12款LinkedIn神奇插件,你试过哪几个

7款邮箱验证工具,你试过哪几个?

【MIKE原创之客户开发】精品谷歌扩展插件 【含大量工具】


【MIKE原创之外贸谈判】


【Mike原创分享】百万订单的曲折数月

   【Mike原创之外贸谈判】巧遇客户的客户,是怼是留?








【MIKE原创之社会化营销】









【MIKE原创之客户开发】


开发非洲市场不可不知的网址

客户怪圈:距下一波客户到达还有10秒,请做好准备





【MIKE原创之搜索引擎优化】







【Mike原创之内容营销】






【Mike原创视频讲解】






【Mike原创综合、杂散篇章】


别把英语不好当做借口甚至骄傲













还是那句,重在实践,贵在坚持!

如果觉得没用,还是别看了

免得浪费你的时间!






微信公众号: Mike外贸说





点击链接加入QQ群【MIKE外贸说】



已有 1 人评分金币 收起 理由
fastorm + 500 很给力!

总评分: 金币 + 500   查看全部评分

Show ur respect before any talks
世界很小,梦想很大,时间有限,学海无涯

88

主题

414

好友

1万

威望
加为好友 聊天

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

金币
75120
功勋币
0
听众数
9
注册时间
2016-4-5
最后登录
2017-11-23
在线时间
1948 小时
帖子
7552
发表于 2017-8-30 14:35:20 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
顶起。。。
回复

使用道具 举报

426

主题

127

好友

6万

威望
加为好友 聊天

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

金币
114375
功勋币
0
居住地
北京市
听众数
41
注册时间
2013-6-18
最后登录
2017-11-23
在线时间
2671 小时
帖子
11853

认证会员

发表于 2017-8-30 14:44:46 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
写的太好了吧  赞!!
只有在国家利益高于个人利益的年代里,人类才能进步,个人英雄主义是一种腐败论
EveryChina论坛官方微博http://e.weibo.com/everychinabbs/profile
回复

使用道具 举报

94

主题

0

好友

1786

威望
加为好友 聊天

高级经理

Rank: 4

金币
2959
功勋币
0
听众数
2
注册时间
2010-6-23
最后登录
2017-11-23
在线时间
73 小时
帖子
546

认证会员

发表于 2017-8-30 16:55:38 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
楼主太厉害了,锲而不舍的精神学习了
sell all kinds of wire mesh. Like,GI wire,Gi wire mesh.stainless steel wire mesh ...
回复

使用道具 举报

14

主题

8

好友

330

威望
加为好友 聊天

外贸专员

Rank: 2

金币
184
功勋币
0
听众数
2
注册时间
2014-12-30
最后登录
2017-11-23
在线时间
93 小时
帖子
156

外贸旺站1年勋章

发表于 2017-8-31 09:40:17 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
太写赞,很值得学习
回复

使用道具 举报

8

主题

3

好友

2243

威望
加为好友 聊天

外贸总监

Rank: 5Rank: 5

金币
-259
功勋币
0
听众数
2
注册时间
2014-3-23
最后登录
2017-11-21
在线时间
147 小时
帖子
1870
发表于 2017-8-31 15:09:56 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
感谢楼主的分享  支持了  继续加油
回复

使用道具 举报

Rank: 6Rank: 6

金币
329
功勋币
0
听众数
2
注册时间
2014-10-21
最后登录
2017-11-23
在线时间
505 小时
帖子
3050
发表于 2017-8-31 21:59:38 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
回复

使用道具 举报

6

主题

5

好友

637

威望
加为好友 聊天

外贸经理

Rank: 3Rank: 3

金币
560
功勋币
0
听众数
0
注册时间
2016-5-3
最后登录
2017-11-23
在线时间
77 小时
帖子
335
发表于 2017-8-31 22:30:03 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
锲而不舍的精神值得学习,我也要好好撩撩,不然女朋友都找不到
回复

使用道具 举报

2

主题

2

好友

904

威望
加为好友 聊天

外贸经理

Rank: 3Rank: 3

金币
-1
功勋币
0
听众数
0
注册时间
2015-12-22
最后登录
2017-11-23
在线时间
48 小时
帖子
846

认证会员

发表于 2017-9-1 09:19:15 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
楼主太厉害了
回复

使用道具 举报

1

主题

0

好友

91

威望
加为好友 聊天

实习生

Rank: 1

金币
43976
功勋币
0
听众数
2
注册时间
2014-12-27
最后登录
2017-11-23
在线时间
99 小时
帖子
81

外贸旺站1年勋章

发表于 2017-9-1 11:35:03 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
赞一个,非常值得学习!
回复

使用道具 举报

外贸论坛»论坛首页 宜选专栏作家 Mike外贸说

【Mike原创分享】曲折数月,拿下百万订单 ...

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

关闭

站长推荐上一条 /2 下一条

手机版|Archiver|宜选网外贸论坛 ( 京ICP备09074326号-4 | 京ICP证120220号 )

GMT+8, 2017-11-23 19:22 , Processed in 0.114804 second(s), Total 31, Slave 30 queries .

Powered by Discuz! X2.5

Copyright © 2017 Everychina.com. All rights reserved.

回顶部