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做外贸只懂价格战?客户会觉得你太嫩了 ...

【活动】我拿下的最难搞定的客户【会员活动】实力企业、品质好货
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做外贸只懂价格战?客户会觉得你太嫩了

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发表于 2017-10-12 17:39:34 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
  外贸员与客户交谈时,经常会遇到诸如价格、政策、利益等方面的问题,碰到比较棘手的客户,很多业务员都不知道怎么回答。今天小宜君就这类问题给大家分享一些观点。

双方利益的对比
                     
买卖双方存在着利益的较量,只有在双方利益范围达成最大的交集后,才有可能成功。卖方对利润(价格)的关心超出自己的产品,而买方对产品的关心比价格要多。业务员在与客户讨论这方面的问题时,应该抓住产品给他带来什么样的利益,而不能通过价格去争取客户。
明智的业务员从不会因为价格问题在客户身上消耗过多的时间,而是给客户提供自己的产品所具有的不同于其他产品的优势与利益。与客户的交流如果长时间地停留在价格问题上,将给予他一种在价格上能争取到更多优惠的印象,交流就会陷入价格泥潭,对自己的价格目标是极其不利的。在与客户会谈过程中,应尽量避免将价格问题摆到中心位置。
譬如你是某大型机械产品的业务员,你应该知道,客户对你的产品的关心绝对是超出价格的,他不希望买回一台质量差的低价产品,于是你应该准备一个非常详尽的产品介绍(本身的材质、出色的工艺、完美的设计、优秀的使用性能及寿命等),让客户完全被产品本身所吸引而不给他时间去考虑价格问题。在客户沉入对你的产品的欣赏时,你提出考虑到双方以长久合作为出发点,这么好的产品仅仅是XXX的优惠价格,并提供各种优异的售后服务与技术支持等。这个时候及时提出签定合同的意向一般成功的几率是很大的。

价格谈判技巧

在和客户交流的过程中,我们面对得最多的可能就是讨价还价了,如何在价格谈判中获取自己的最大利益是业务员必须熟练运用的关键技巧。
1、报价低,则成交价低;报价高,则成交价高;甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出,我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价,如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限,即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。

2、目标包括原则。也就是说无论你与客户在价格谈判上进行了多少个回合的较量,你应该使你的报价逐步向对方靠拢,但一定要把自己的目标价格包括在报价之中,这样才能获取自己的最大利益。
3、以让步来换取让步的原则。在与客户的价格谈判中,你对客户的让步应包括你的让步能让对方给你多大的让步的原则基础上进行,最终我们的判断并不是让步的次数的多少,而是总体的让步利益的对比,你是赚还是亏。

4、价格分解法。对于包含多种不同交易的谈判,我们对于价格应该进行分解式的报价,而不报给对方一个总体的感觉较高的价格,这样可以降低对方的价格敏感度,有利于成交。
5、逐步收窄法。在和客户的价格谈判过程中,对于每一次的让步都要保持一个原则,就是每一次让步都要小于上次的让步为原则,最后的让步可以是一点一点的后退,给对方造成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步,如果再一味进攻的话可能失败的印象,最终达成一致。

当你在征服客户的同时也是一个客户征服你的过程,所以我们在与客户的交流过程中一定要保持沉者、冷静的头脑,给客户一个专家的印象,这样可以让你在谈判过程中争取较多的利益。


只有在国家利益高于个人利益的年代里,人类才能进步,个人英雄主义是一种腐败论
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