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断货之后,如何重新拉动Listing的销量?

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发表于 2017-11-17 09:25:33 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
凡是亚马逊FBA发货的新老卖家,几乎都有过热销产品卖断货的经历,而断货之后对Listing销量、排名和广告所带来的伤害,相信也都有深刻的印象。

有时候可能是订货交期出了问题,可能是发货物流有了延误,也可能是突然的销量增长所导致,总之,断货会真实发生在几乎每个卖家身上。断货之后,心情焦急,跟催供应商,对着物流商骂娘,但这些都没有用,再多的理解和同情都解决不了亚马逊冷冰冰的规则。

一条Listing断货带来的直接后果就是Listing被下架,正在投放的广告也就由此中断了,更糟糕的可能是在你断货的当口,Listing被一些无良的跟卖者跟卖了,你已经没货了,挣扎和反抗作用都不大,只能眼睁睁的看着被跟卖。

而当你盼星星盼月亮终于盼到了新一批发货的入仓上架,可原本的Listing排名和销量都不在了,BSR排名大幅下降,日销量大幅下滑,原因无他,当Listing断货时(尤其是断货时间一周以上时),Listing的权重发生了非常大的变化,在断货期间,自己的Listing没有曝光没有点击也没有转化,而此时市场依然存在,你原本有机会赢取的订单都跑到竞争对手们那里去了,竞争对手的市场份额增长,而你的市场份额萎缩,彼涨此消,几乎和Listing相关的所有权重都下滑了,所以,销量下降也是必然。

遇到这种情况,卖家该怎么办呢?


按照亚马逊平台的规则,影响Listing权重最重要的因素包括销量、转化率、Review星级和数量、总销售额等,所以,要想让Listing的销量和排名恢复,卖家就需要从上述要素入手,展开重新打造的征程。

对于一条断货后各项权重受到重创的Listing,补货入仓后,卖家如果发现销量没有明显的恢复,可以调低Sale Price,用价格因素来拉升销量,在所有的要素中,低价是最敏感也是最有效的,价格降低,销量一般会有较大幅度的恢复。

因为此时的价格较低,消费者在价格要素的带动下,购买意向会高于对高价Listing的意向,此时的销量上升在某种程度上也意味着转化率的提高,转化率的权重也随之得到提升。

如果销量能够连续3-7天都保持稳定增长的趋势,卖家可以适当的提升产品的售价(也即Sale Price价格上涨),对于售价上调,卖家一定要坚持“小步慢跑”的原则,每次都是小幅度上调,上调后观察销量变化,如果销量稳定或者增长,可在3-7天后继续调整,当调整到某个价位销量有了明显的下降,说明价格到了一个影响销量的敏感区,此时,卖家要把价格降低一下,给Listing的销量和排名增长留一个缓冲的余地。
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如此这般的调整,销量基本上沿着稳定增长的趋势发展,排名也会随着销量的增长而一点点提升,而这个过程中,价格也一直是在上涨的,所以形成出来的公式:价格*销量*转化率的权重值也始终在保持着上涨的趋势,Listing的权重开始恢复,当价格和销量都达到了断货前的状态,Listing权重的恢复也就完成了。

当然,在这个权重恢复的过程中,站内广告可能会出现阶段性的投入产出比偏高甚至不划算的情况,卖家可以量力而行进行广告投放,广告的投放成本也会随着Listing各项权重的提升而降低。

另一方面,如果卖家能够在整个运营的过程中,配合销量通过安全可靠的渠道按比例增加Review,Review的星级和数量也会反过来推动Listing权重和销量的快速恢复。
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