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【聊聊和供应商的那些事儿】爱恨交加+情商考验 ...

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【聊聊和供应商的那些事儿】爱恨交加+情商考验

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发表于 2017-11-17 09:33:54 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 nishan 于 2017-11-30 13:36 编辑

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------               今天听到国内销售的一句话:陌生拜访十次,不如熟人介绍一次。放到外贸上也同样适用。销售的过程实际就是信任建立的过程,国内销售更多的是面对面的拜访来建立起信任的关系;外贸销售同样是需要和客户建立起彼此了解和信任的关系,只不过更多的是通过邮件、电话、社交媒体、展会等,实际都是一种彼此了解的方式而已。

    转到供应商的话题,供应商同样也是需要我们与之建立信任的关系,对于供应商而言,我们是客户,虽然我们处于买方的优势地位,但是依然需要让供应商信任自己,这就需要我们在沟通、订单、付款、售后等等环节给予供应商更多的安全感、舒适感。我们站在供应商的角度来想一想,唯有如此,供应商才愿意陪我们玩。所以,我们作为外贸人员,起到的作用是桥梁和纽带,只有当客户和供应商都觉得我们这个纽带是必不可少的时候,成了“唯一最好”选择的时候,我们的地位才会稳固,我们才能有更多的话语权!   
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上次参加的论坛活动《【我拿下的最难搞定的客户】+耐心回复,不离不弃》(点击帖子名称直接可以看我的帖子),不仅仅收获了一个三等奖,更收获了许多小伙伴们的回复和点赞,首先感谢大家的支持和关注,虽然我知道你们是来赚金币才顺路看我的帖子的!哈哈

    这次给大家聊聊我刚毕业的时候和供应商打交道的经历。

    大学毕业后就开始做外贸,虽然自己是学习英语的,但是对外贸也是一无所知,全靠公司前辈的指导,也要感谢自己的一个荷兰客户对我的不离不弃,因为对于一个大客户来讲,如果是一个菜鸟来跟他,可以想象一下这个过程是多么的抓狂!好在我还不是太笨,学东西也比较快,和客户配合起来也还说得过去。这个荷兰的客户我就叫他H吧。

    楼主当年做的是电度表,这个客户H通过我们给西安的一家电表生产厂家下了几百个预付费电度表的订单,这个订单是出口到非洲的。当时因为涉及到预付费系统收费、产品铭牌、包装、生产进度等等的问题,荷兰客户H专程去西安验货,并查看生产进度和品质,并且需要西安的供应商修改预付费收费系统。我作为大客户经理责无旁贷也要去供应商那做沟通协调工作了。当时我们公司这边去了老板和我两个人,客户直接飞西安。以上为背景。

   西安的电表供应商在业内也算是小有名气,现在也是上市企业。而我们是一家只做外贸生意的小电表厂,只因为之前有过合作而且我们老板和他们的领导也相识,所以西安供应商对我们还算客气。

    这是我第一次去西安,在飞机上看到秦岭山脉的巍峨壮观,一道道山岭绵延不绝;也看到了黄土高坡的广袤无垠和荒凉!西北相比于东部沿海是一种荒凉和干燥的美,就像是粗犷的西北汉子,满脸胡须,时间在他的脸上留下了沟沟壑壑,也留下了深厚的文化内涵和底蕴,粗犷而深沉!而东部沿海更现实油光粉面的小生,干净、整洁、充满活力!这个时候,《黄土高坡》的歌词里的场景就真真切切地浮现在自己的眼前:
-------------------------------------------------------
我家住在黄土高坡,大风从坡上刮过,
不管是西北风还是东南风,都是我的歌,我的歌。
我家住在黄土高坡,日头从坡上走过,
照着我窑洞晒着我的胳膊,还有我的牛跟着我。
不管过去了多少岁月,祖祖辈辈留下我,
留下我一望无际唱着歌,还有身边这条黄河。
我家住在黄土高坡,四季风从坡上刮过,
不管是八百年还是一万年,都是我的歌。
-------------------------------------------------------
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    我们先到的西安,西安供应商接了我们接着又接上了荷兰客户,没有去酒店我们就直接进厂了。西安这边本身生产订单比较多,我们的订单相比于他们其他的单子只能算比较小。因为我们和客户都来了,所以对方也还是比较配合。

    我们和荷兰客户在生产车间查看了对方的生产进度和产品,发现铭牌有些瑕疵,这个问题之前有提到过,西安供应商说改但是还没有改,这次客户发现了问题坚决要求马上改掉,我就把客户的意思翻译给西安供应商,对方是西北汉子,一口地道的陕西话,也是比较耿直和倔强。我们在西安待了有三四天,这几天发现问题马上就和对方沟通,有小问题,也有大问题,荷兰客户的语气有缓和的时候,当然也有比较急躁和发脾气的时候,我作为中间翻译的,就尽量照顾到双方的情绪,客户这边要安抚,供应商那边要协调,双方不可避免地有过一些争吵,但是从大局出发,还是以解决问题为主。

    在翻译过程中我就发现对待供应商不仅仅是以客户的角度来要求供应商提供合格的产品,这个要求一定是严格的,有原则的。除非供应商做事做产品很有规矩,也很认真的,不然多多少少都会出现一些问题,这就需要不仅站在自己的角度,也要站在供应商的角度来思考问题,和供应商据理力争的同时也也要照顾到对方的感受,让对方心甘情愿地按照自己的要求完成产品和各项工作。

    当时自己就是一个毛蛋孩子,双方都是四五十岁的人,要协调好各方的关系和情绪,对自己也是一个比较大的考验,在西安的这几天,我对此也深有体会。不卑不亢,据理力争,站在对方角度思考问题,同时也要注意说话的艺术,只有这样才能更好地解决问题。

    下班之后,西安供应商就带我们去吃饭,在酒桌上喝酒是免不了的,但是客户、老板和供应商这边的领导才是主角,所以我找好自己的定位,适时地做好翻译就好,也没有人要灌我酒,我就吃我的。在这个时候,不谈工作的时候大家都放得开,有说有笑,气氛比较融洽。完了供应商还带我们去KTV和酒吧玩,算是比较热情了。

    在西安接下来的时间里,工作中全身心投入,该争的还是要争;工作之后,大家一起吃吃喝喝玩玩,感情该交流的还是要交流。三四天下来,总算磕磕碰碰的完成了产品验收。那一刻如释重负,深呼吸一下,觉得西安的空气也都沁人心脾,看一眼西安的花花草草也都是那样的婀娜多姿,还有西安的钟楼城墙也是那样的包容和大气!

    当遇到问题的时候,和供应商争吵的时候,对供应商真是恨的咬牙切齿的;当完成验收,大家皆大欢喜,一起吃饭开心的时候,供应商也是蛮好的,真是爱恨交加啊!对于每一个人,尤其是作为翻译的我是一次十足的情商考验,这个过程让自己收获很多。

    最后借用毛主席的话:与天斗其乐无穷,与地斗其乐无穷,与人斗其乐无穷!

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(扩展分享 )


销售的最高境界=陪聊!

1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。

3、真正的销售是合一地为对方解决问题。

4、真正的销售不需要说服对方。

5、真正的销售彼此没有压力。

6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

7、真正的销售是充满价值感和意义感。

8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问题。


真正的销售只有两个步骤:

第一:用心了解对方的心愿和担忧。

第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。


销售最大的收获

不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!


销售最大的敌人


不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨.


献给做销售的朋友们,收藏吧,耐心精读3遍,会有新突破的!

1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。

2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交

3、力不致而财不达,心不善而福不到。销售,就要积德行善!

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

7、当你学会了销售和收钱,你才是销售的入门,但是,更重要的是你会——服务!做到这三点,你不想成功都难!

8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。


9、所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。成交后,服务才刚刚开始!


11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气

16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。

19、只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。

22、销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。

23、销售等于帮助,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。

24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。

25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

26、销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。

27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

28、因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。

29、销售人员要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?

30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。

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生活很复杂,但也很简单,你可以活得懵懵懂懂,也可以活得通达透畅,当你懂得了生活的本质后,你便会明白,所谓生活,其实就是一场修行,由繁入简的修行。

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发表于 2017-11-17 09:37:42 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
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生活很复杂,但也很简单,你可以活得懵懵懂懂,也可以活得通达透畅,当你懂得了生活的本质后,你便会明白,所谓生活,其实就是一场修行,由繁入简的修行。
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发表于 2017-11-17 09:38:17 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
@annayi 来呀
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发表于 2017-11-17 09:38:32 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
@tianyazhanlan 来看帖啊

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smileangelia@ya  支持, 写得不错  发表于 2017-11-30 12:10
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发表于 2017-11-17 09:38:49 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
@linluo 来看看哈
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发表于 2017-11-17 09:39:23 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
@Menglinxi @franzhao0410 @franzhao0410 @fubu8402 @daisy_1 @Wudolly @bill04139090 @bill04139090 @bill04139090 @tracy00292014  

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smileangelia@ya  发帖子挣点金币  发表于 2017-11-30 12:10
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楼主文风清奇!!!
写的也很不错,看来供应商这个话题还是很有槽点的!!!棒棒的!!
只有在国家利益高于个人利益的年代里,人类才能进步,个人英雄主义是一种腐败论
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@Menglinxi 来看帖喽
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发表于 2017-11-17 09:44:48 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
管理员紫色 发表于 2017-11-17 09:40
楼主文风清奇!!!
写的也很不错,看来供应商这个话题还是很有槽点的!!!棒棒的!! ...

谢谢!亲身经历的事情,比较好写出来。

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smileangelia@ya  大神膜拜 !  发表于 2017-11-30 12:10
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