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询盘质量鉴别应该这么做

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询盘质量鉴别应该这么做

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发表于 2017-11-24 16:46:24 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
我们会发开发信,同样老外会给我们发询盘。有的业务人员每天收到的询盘几乎上百,疲于回复各种询盘,但是最终真正有合作意向的寥寥无几。那么如何鉴别高质量询盘呢?别急,你有72变,我有火眼金睛,下面一一道来。
我们站在客户的角度将询盘分类,也就是理清客户为什么发询盘。
第一种,客户是真的有需求,并且所需产品明确,时间有限。这时候他的询盘一定内容简洁直接,直击重点,很大可能会包含尺寸、包装、标签、交货期以及客户公司的大概介绍等。因为他的需求已经明确,直奔成交而来,不愿意多墨迹,内文甚至会包含自己的即时通讯联系方式。这种询盘一般质量较高,只要好好把握,出单机会极大。

第二种,客户有需求,但是需求不太明确。这时候他发出的询盘一般不会包括产品详细信息,也很少会涉及货运与交期;很大可能他会要求你将多种品种与规格的产品做出介绍与报价。这种询盘是最多的,对于这种询盘应该询问具体需求与时间,引导其对产品产生意愿,即使没有明确好感也要保持联系,因为他的订单始终为你保留,你还有机会。

第三种,客户已经有心仪的产品,但是对价格有犹豫。这时候他发询盘的主要目的是了解价格甚至只是为了拿你的价格去压同行。这种询盘也会包含具体产品信息虽然不详细,但是一定会强调让你报出价格。这种询盘质量就比较低了,你很难改变他的实际倾向,不应在这种询盘上多花时间,平常心对待。

第四种,客户甚至没有需求,他只想范范的了解价格行情。这种询盘也经常是大量发的那种。这时候他发的询盘可能只提到产品名字,但是会对价格询问比较详细,付款方式、FOB价格等,因为他只是要做一个价格市场调查。这种询盘价值也不大,但是不建议直接做为垃圾邮件删除。

最后一种,同行的询价调查。雷暴科技CRM,邮件智能追踪。许多人可能都曾遇到过,这时候伪装成外国客户的同行可谓无所不用其极,他的唯一目的就是套取更多你的产品信息与价格。一个外贸从业多年的老手对整个过程的把握足以让你认为成单在望,但是最终都是以他的彻底失联为结局。这种询盘最可能露出破绽的地方是语法,真正的外国客户很少会重视语法,因此常有语法错误问题。不过,对于这种客户如果你能追踪反馈他的邮箱IP,就可以很容易识别他的伎俩。

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