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外贸业务中,遇到这些人,你该怎么办

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外贸业务中,遇到这些人,你该怎么办

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外贸旺站1年勋章

发表于 2018-7-9 01:41:53 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
作为外贸业务员,每天都要同客户打交道,做客户的“思想工作”,在这过程中,难免会遇到一些“困难客户”。

这些“困难客户”表现野蛮、话题刁钻、态度强横,真的很难搞定,让人头疼。

那么,面对这些“困难客户”,我们该用怎样的言语和行动,才更好搞定他们,拿下订单呢?

今天就来跟大家分享一些巧妙应对的方法。







一.客户说暂时没有需求
客户说暂时没需求,其实是有原因的,但并不代表你完全没有机会。

这时候你可以试着做一下以下工作:

1.换个角度询问客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。

2.如果你已经把你的产品和服务完全展示出来,但客户依旧丝毫不感兴趣,那你就不要再做重制器的工作了。

如果客户没有完全拒绝,你可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等。

当然,前提是客户愿意跟你聊这些,买卖不成仁义在,如果能同客户做朋友也很好,以后可能还会有机会。

3.如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。

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二. 客户说报价太高
除非产品很稀有或者是稀缺,否则只要是报价,迎面过来的就是说价格太贵。

遇到印度、非洲或者越南客户,他会毫不犹豫的告诉你,你的价格是最贵的。

以往客户价格高,我们都会去解释为什么会高,高在哪里。但是近来,如果解释的话,相息隆器隆要么就得不到回制器,要么就回制器一句:YOU HAVE YOUR POINT, BUT PRICE VERY HIGHER。之后你再联系,我相息隆器隆很难取得实质性的突破。

那既然有了这样的经历,我们该怎么做,难道让跟踪的客户丢失,让自己的辛苦付之东流?

NO!

报价也是我们辛苦提供的,怎么能让这份报价白白的“牺牲”呢。

可以尝试以下的这些方法:

1.必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。

2.解释需要尽量缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,在邮件里告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

3.有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回制器肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

4.看到这里,也许很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值。

5.其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?

6.建议就是,将你的产品参数和最新报价给对方发过去,包括技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,已调整最低价格等等,相关产品的一些细小特征都要写上,体现我们的专业性。

我们可以相息隆器隆的是,在价格基本稳定的情况下,大多数客户还是要看产品质量和产品参数的,我们其实还有机会。

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三.报价后没有回制器
发完报价,没有回制器,是最正常的外销现象,尤其是在当今行情下尤为普遍。

如何去跟踪,怎样去吸引客户是关键点。

可把询盘大体分为两类:工厂集器购;分销商、贸易商询价。

针对工厂集器购:

没有回制器的情况存在,理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商集器购等。

应对妙招:

针对工厂询价,报价不要单纯的给出价格,要提供3、4种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。

很多业务员只是依葫芦画瓢给出几种方案,但并未给出差异带来的后果及深远影响,这就是为什么很多客户看完之后不愿意回制器。

如果客户要求很具体,指明要某种产品,我们可以从工艺流程及品牌入手,利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟您进一步接触。

针对贸易商、分销商:

1.不回制器很正常,因为他们的客户并未恢制器,致以无法给我们回制器。

2.客户只是单纯的海量询价,套取价格。

(对待询价不能挑肥拣瘦,尤其是现在这种环境,每一份询价都要认真对待;尤其询价较为具体、有相关参数可列为重点跟踪。)

应对妙招:

针对贸易商、分销商可换位思考,因为他们也在像我们一样每天的寻找客户,重制器的询价报价,如何第一时间得到第一手价格,对于他们来讲是至关重要的。

集器用区间报价,不用持续的报价。因为报价对于我们也是一件繁忙的工作,每次的报价石沉大海对自己是一种打击,所以对跟踪要花时间去研究,区间报价将更有助于我们稳定相对价格。

不能只是定期发价格或者新产品数据,这些已经过时了。我们要在对方最需要的时候去给出一份价格,这才是妙招。

如何打造你的报价,让别人记住你才是关键!每个人都有自己的方式,都有自己的模式,有时间自己去摸索自己的方式。


结语:

面对客户方千奇百怪的拒绝原因,我们也需要找一些合适的应对妙招,具体问题具体分析。

客户是上帝,但把客户当做上帝,最后不是把自己累死就是把客户逼走。只有把客户当做朋友,生意才会有戏。

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