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【成单分享】展会快速搞定目标客户, 2万9千美金 ...

【话题活动】2018年外贸年终收获总结【心情活动】 年底吐槽大会
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【成单分享】展会快速搞定目标客户, 2万9千美金

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发表于 2018-9-19 14:49:27 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
今天说一个幸运的故事,也是四月份的展会,来了一个高高帅帅精神抖擞打老帅哥,看得我顿时就来了精神。 对我们机器感兴趣,聊了下,报了个常规打价格。

结果这老帅哥透露以前也解过我们机器,拿着同行打报价,还自己在手机上偷瞄了下以前的价格。 这些老外也真真是可爱,对比价格那么明显,还让我给发现了。还假模假式不给我看,我也假模假式打装着一定要偷看。 当然,一切过程都在愉快的沟通中。

我乘机开玩笑说,他们给你啥价格,只要你真心想买,我们就坐下来谈,保证价格你满意。

所以敲黑板画重点啊。。。 客户去展会比价,说明意向很足,准备定了,不然他也没必要花时间经历金钱,跑那么远来参加展会,展会那么多摊位。 一定要想办法抓住这些客户,尽量谈得更深入,让他产生兴趣,来了你这里就不用在去同行谈了。


果然约他坐下来谈,聊了一些机器细节,问在他们国家有哪些客户,这些客户名单,都应该收集起来,能够信手拈来。 (新人不要说你没有客户,没有名单,可以找老外贸问问,或者以前代理做过的。都可以算做你的客户名单,心理强大点,做得像个老谋深算打生意人。。

刚好也巧了,他认识我其中一个客户,当场就给他打电话,确认机器质量品质,还好那客户跟我关系不错,机器没什么大问题,小问题也都积极解决了,自然是一番好话。 当然,他打电话时,假装拦着不给我听,我也只听到他叫客户名字,Dan, 我就问他是不是在跟Dan通话,我知道他,你不用装啦。。他是不是很满意,叫你今天就更我定下来。 客户自然很愉快的继续跟我谈。
后来在价格上僵持不下,他要我们一款比较贵的英国软件, 这样离他打目标价相去甚远,推荐了一款替代性打日本软件,价格便宜点。约好第二天带着软件给他展示,当天并没有答应他的目标价。第二天如约前来,看看软件,顺利签下合同。

对于这个案例,成功点在于:

1. 看到客户比价,知道意向较强,邀请他坐下来详谈。
2. 老客户关系维护较好,关键时候帮我们说句话,产生信任。自然过后也不让客户白帮忙说话,跟公司申请,送了一些刀片耗材给客户,老客户也很乐于接受。 (如果这种不太好把握的客户,当场签不下来的,考虑给老客户佣金也是可以的) 我是不是很机智!!!

3. 当价格上形成僵局的时候,推荐替代性方案,客户对我们的产品并没有那么熟悉,也不一定是非这款不可,只要在功能上满足他的需求,价格符合他的预期,也是可以接受的。

4. 展会随机应变,我的机灵可爱,活泼大方,也让热情开朗的老外加分不少。。 哈哈哈。请允许打自夸一分钟!!!

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恭喜恭喜。需要配套锯片刀片可以找我们公司啊

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gysjxc  路过赚金币  发表于 2018-10-20 08:22
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发表于 2018-9-19 17:01:25 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
Feng0531 发表于 2018-9-19 15:09
恭喜恭喜。需要配套锯片刀片可以找我们公司啊

我们用的不是锯片
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发表于 2018-9-19 19:16:21 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
好多啊,好厉害

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gysjxc  路过赚金币  发表于 2018-10-20 08:22
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厉害了

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gysjxc  路过赚金币  发表于 2018-10-20 08:23
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gysjxc  路过赚金币  发表于 2018-10-20 08:23
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多谢分享,受益匪浅

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gysjxc  路过赚金币  发表于 2018-10-20 08:23
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fairy_tail 发表于 2018-9-19 19:16
好多啊,好厉害

可以关注下我的公众号: 外贸女民工  额。。 我会持续分享我的一些业务故事或者经验总结的

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gysjxc  路过赚金币  发表于 2018-10-20 08:23
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