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寻找海外客户关键的四点

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寻找海外客户关键的四点

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发表于 2012-1-11 14:52:46 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
进行一次交易,最重要的是什么?很多人会说,当然是客户啦,其实不是,最重要的不是客户,而是产品的质量。那我又要问了,最必不可少的是什么?这次毫无疑问当然是客户啦。没有客户,自然就不会有任何的收益,产品质量就算再好也是没有用的。

     外贸,找的是海外客户,这就比我们的内贸更加的困难一些,很多的外贸商一直苦于找不到客户而非常的纠结,今天,给大家提供四点可以找到海外客户的方法,希望能对大家有用。





第一点 关键词

  用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在国外客户发布的求购信息。

  由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词。此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文,有助于收信信息。

  判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多—特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

  用法之二:到问答类的网站输入关键词,回答潜在客户发的问题

  很多人想购买某些产品的时候,会现在在网上询问一下别人的看法,或者请求别人推荐什么产品。这样的例子很多,比如你的客户想买个相机,他可能就现在网上查看一下网友的评论以及网友们现在热衷的品牌和机型。

  所以去问答类网站帮网友解决他们的疑问,顺便推销自己的产品是很有效果的,这里有一点要注意的就是尽量注册的账号名称要用自己的品牌名,联系方式还有自己的B2C商城网址也尽量带上。

  第二点 逆向法

  在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们都是既需要进货又需要卖货的。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源。当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会——事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价。更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品。

  显然,寻找这些在自己外贸B2C网站或其他网站上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多。

  一般这个客户在网上公布的大部分都是负责销售的部门联系方式,你在与其联系的时候,要尽量争取到他们采购部门的联系方式。

  反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。

  第三点 横向法

  除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在海外客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近。比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延,争取交易机会。

  特别注意的是,对于横向法找到的国外客户,促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半。

  横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围。

  此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会。而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式,便于查找。

  第四点 纵向法

  纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系。通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放。

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