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【跟进外贸客户的技巧】-想客户所需

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【跟进外贸客户的技巧】-想客户所需

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发表于 2019-6-11 17:28:20 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 fubu8402 于 2019-6-11 18:15 编辑

论坛里应该有很大一部分人,既做销售,又做采购,例如SOHO和部分贸易公司。这部分人应该很适合谈这个话题,他们懂得采购人员的需求,也懂得销售员应该如何来满足这些需求。

20191月末,收到国外公司通知,需要采购一台定制设备,并发来详细图纸。用时3天,研究完图纸后,与国内5个公司联系。

图纸发给A公司后,第3天收到回复,价格在15万左右;
B公司第二天回复,也在15万左右;
C公司当天回复10万左右;
D公司当天回复3万多;
E公司第二天回复11万左右。

果断排除D公司,3万连材料成本都不够,产品质量可想而知。E公司距离我们较近,开车到工厂面谈,E公司业务反馈,核算成本时,未看到图纸中内部材质要求为22253,公司按照316不锈钢材质报价,果断排除E公司。C公司因为同样原因排除。与A B公司确认图纸和材质信息后,前往2个公司实地考察,B公司缺少必要生产设备,大部分配件需要外协加工,A公司设备齐全且有经验丰富的技工,最终选择A公司。

在这次过程中,C D E公司都未曾仔细研究图纸,草率报价,所以连后期谈单的机会都没有。这是今天话题的重点,报价前仔细研究客户要求,认真核算成本,不要盲目报价。有些业务员会想,如果报错了价格,后期可以更正,试问有几个客户会给你机会?如果这次只看价格,把订单给了C 或者D或者E,后果由谁买单?

个人认为第二个比较重要的是报价单内容,因为这个直接影响客户对你的印象,以及后期是否有兴趣和你继续谈。

12年工作,现在去看那时做的报价单,真不愿意看。除了价格、交货期、付款方式,其他什么信息都没有。现在的报价单和邮件中,除了基本的价格、付款方式、交货期外,我会写明以下内容:

1-报价单页眉处必须加自己公司信息,包括公司名称、地址、联系方式、网址。页脚处必须加页码,格式为 第几页/总页数,方便客户知道报价单总共有几页,以免漏掉后面的内容。
2-客户公司信息,包括公司名称,联系人,联系方式,体现尊重,也方便后期追踪。
3-产品编号,如果产品种类繁多,用产品编号非常方便与客户确认。
4-产品图片,产品图片可以用附页,多角度拍摄,加产品包装图片。
5-产品技术参数,也可以用附页。技术参数与图片可以非常清晰的告诉客户花钱买到了什么样的产品。可以想一下我们淘*的过程。
6-包装信息,件重尺一定要给客户,方便客户自己查询运费,安排运输,不要等客户开口问。必要时,给客户推荐合理的运输方式。
其他信息,欢迎补充

一份准确、完善的报价,一定会让客户对你印象深刻。报价之后,也需要定期跟踪,但是跟踪的频率需要自己把握。前段时间收到一个黎巴嫩客户的询盘,报价后whatsapp简单的聊了几句。接下来的几天一直没有消息,就试着给他发了一封邮件,whatsapp 上也问了几句,没想到他回复了,内容是“我还没下单,请不要给我信息了,决定后会联系你”。呵呵,后来就没有联系,也没有结果了。

后期的跟踪,我用过WeChatwhatsapplinkinfacebook。只要能和客户联系上,增加一些互动的机会,都会尝试。但个人认为,前期报价阶段是至关重要的,一个好的开始,后期会事半功倍。

欢迎各位拍砖。

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发表于 2019-6-11 18:07:27 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
报价确实很重要,楼主写的报价单很是详细,把客户想要了解的都写上了
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发表于 2019-6-11 18:18:48 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
确实如此,一路走来,经历多了,也就轻车熟路,独当一面了;有时间多来分享啊
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发表于 2019-6-11 18:58:12 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
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发表于 2019-6-11 20:34:12 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 Jarvis_liu 于 2019-6-11 20:35 编辑

楼主写的很详细。很支持您的观点。
但很多时候很多工厂都像E公司为了接单,故意用略差一点材质给客户报价,以便突出价格优势,给客户最具有吸引力的一面,然后在邮件里详细跟客户分析材料不一样所达到产品寿命不一样,从而进一步掌握客户产品所需之寿命。我个人认为E公司报价可一试,也未必是坏事,不能一概而论:审图不仔细。(可以针对新客户或客户要求不高)
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发表于 2019-6-11 20:40:52 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
Jarvis_liu 发表于 2019-6-11 20:34
本帖最后由 Jarvis_liu 于 2019-6-11 20:35 编辑

楼主写的很详细。很支持您的观点。

感谢回复,是的,很多产品需要供应商的建议或者推荐。我们要求的材质22253防腐蚀高于316,并且该设备交货必须提供材质报告,所以非常坚决的否定他们。

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发表于 2019-6-11 21:33:43 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
报价单上的东西是很重要,但是有时候也是因产品不同而有所不同吧,我们的产品在没有大包之前真的很难有准确的装箱单
家乡生产纯天然无公害的绿茶,有喜欢的可以联系我哦。我家是茶农!价格实惠,好喝不贵!
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发表于 2019-6-11 21:40:22 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
angels123 发表于 2019-6-11 21:33
报价单上的东西是很重要,但是有时候也是因产品不同而有所不同吧,我们的产品在没有大包之前真的很难有准确 ...

是的,不同产品有所不同,但基本信息一定要有,包装信息不要求准确无误,但要有参考性,每次发货时把包装信息记录下来,时间久了,自然能估算出来。

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发表于 2019-6-12 06:26:18 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
学习了

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panzi88 发表于 2019-6-11 18:07
报价确实很重要,楼主写的报价单很是详细,把客户想要了解的都写上了

谢谢,欢迎补充
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