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【转】当心!这么跟进客户,可能会弄巧成拙 ...

今年的清明节,你如何过?疫情期间我和客户的故事
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【转】当心!这么跟进客户,可能会弄巧成拙

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发表于 2020-1-13 15:31:24 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 一路向阳 于 2020-1-13 15:33 编辑

跟进客户,真不是一件容易事儿,尤其是外贸新手。

明明是为客户着想,为什么他就不理解呢?明明已经很努力了,客户为什么就一声不吭地消失了呢?

下面来分享几个案列,希望给大家带来一些启发。

案例一

客户考察工厂后,选了几款产品,让CC整理报价单Email给他。

很快,CC就发给他了,随后又打了个电话提醒。不一会儿客户回复了,感谢快速报价,感谢热情接待,然后说可能会先下个小试单,不过还要等他的客户确认。

为了更好地跟进客户,CC继续保持了一贯的“热情”,第二天一早又电话客户,问他订单确认了没?客户只一句“确认了会通知你”就结束了。

等了一天没收到回复,CC再次致电客户,问:能否开始备货了呢?客户还是那句话,确认了会告诉你。听得出来,客户不太高兴了。

接下来,CC再打电话,客户不接了,邮件也不回。

后来客户向工厂经理抱怨,说CC催得太急,常常让他喘不过气来。

点评:

呵呵,工厂业务太“热情”了,客户也无奈呀!

其实初入职场时,我也干过这种事儿,后来才意识到,催得太急会让人多么为难、反感,甚至可能会断了合作的念想。

试想一下,如果你让人报价后,人家天天紧追着问:订单进展如何了?什么时候确认订单呀? 完全不顾你需要和客户确认,需要时间考虑,你是不是也特郁闷?估计以后有询价都不会再发给他了。

我们理解外贸业务急于接单的心里,但凡事都要有一个度,跟的太紧了往往会适得其反。

报价之后,只要确认客户收到就OK;即使客户有下单意向,也不要紧追不舍,最好隔几天再问进展。至于隔几天,那得看具体情况,比如,有些大公司确认订单需要层层审核,而有些小公司只要老板大手一挥就定了,前者5-7天跟进一次就好,后者时间可稍稍缩短,还有些更长,比如投标项目,一个月跟进一次都行。

总之,综合考虑各种实际情况,包括项目是否紧急,下单意向是否明确,公司性质,等等,把握好分寸,既不要让订单飞了,也不要把客户逼急了。

案例二

有次,客户询价一款产品,我们停产了所以推荐了另一款。两款产品图片及区别,我都列在邮件里了,然后,为了体现我的耐心,又加了一句:

“You understand? In order to make you clearer, I will show you more photos and explain in further detail in next email.”

紧接着,我又拍了几张图片,再次发邮件解释了一堆,最后以“are you clear now?”收尾。

结果,这个客户居然回复:“ I have been in this business for almost 10 years so there is nothing you can teach me .”

很明显,客户不高兴了。

点评:

那时刚工作不久,一开始,我也想不通客户为何会有如此古怪的反应,难道耐心点也有错?

直到后来有位同事跟我说话,每说完一段都会加一句:“你听明白我的意思了吗?”我听了很不爽,我有那么笨么?这么简单的事我怎么会听不明白?这时,我总算理解客户的想法了。

原本很简单的问题,内行人一眼就能看出区别了,我还解释一通,还反复问别人看明白了没?呵呵,确实有点搞笑哈。

其实只要把图片、参数什么的发给他,简单说下区别,最后说一句“If you have any question ,please let us know”就好了呀,多容易的事。画蛇添足,反而惹人不高兴了。

我们做外贸的,要跟各种不同国度、不同习俗、不同性格的人打交道,所以平常要注意规范自己的言行举止,多了解文化差异,多换位思考,无论是口头交流,还是邮件沟通,尽量以“不让人产生反感”为宜,只有客户不反感你,订单才能顺利跟进下去。

案例三

有家德国公司,聊了蛮长时间,订单也谈的差不多了,客户丢下一句话“I will confirm the order soon”然后就止步不前了。

催了几次无果,小D就不知道该怎么催了,主要是不知道怎么开口,总是问同样的话肯定会让人生厌嘛。

一次偶然的机会,小D发现客户也是球迷,正好德国战胜了意大利,于是D向客户表示祝贺,并大赞德国队,本想以此为切入点制造一些话题,结果客户回复“I am Italian”。

啊?!他咋是意大利人咧?一直以为是德国人呢。这下可好,D更不知道该怎么开口了。

点评:

哎。。本想和客户套套近乎,推动订单进展,哪知道这一掌拍在马腿上了,好不尴尬!

很多人都说,如果和客户有个共同话题聊聊,那是极好的,可以拉近双方关系,可以更多地了解客户,可以促进成交。确实不错哈,我也同意这个观点。

但是有一点千万要注意了,在开始聊天之前你得先搞清楚2件事:一是客户的兴趣点在哪里,能不能聊,以及怎么聊,才能引起客户的共鸣;二是客户愿不愿意聊工作以外的事情。

否则,盲目套近乎往往会弄巧成拙。

比如说,有些客户很喜欢分享自己的兴趣爱好,快乐的家庭生活,甚至会自豪地拿出子女的照片给我们看;而有些客户却很反感别人谈及个人生活。

即使客户很健谈,很愿意和你聊,你也得会聊天才行。比如你们聊起宠物,客户明明喜欢猫,很讨厌狗,而你却不停地说狗如何好,大赞特赞,这个天好像不太容易聊得下去吧?就和本例中类似,意大利人,球迷,自己的国家队输球了,而别人却大赞对手国家队,这怎么聊天?

总而言之,想和客户闲聊可以,但你得先观察,摸清客户的兴趣点、脾气、秉性等,这才是一种更为安全的做法。(原作者:姜子牙)



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挺好的
ERIKC Auto Parts Common rial injector nozzle valve
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RexChen 发表于 2020-1-15 13:19
感谢分享

不客气
看着好就转过来了
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admin@liseronno 发表于 2020-1-14 10:25
挺好的

嗯呐,是的
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谢谢分享
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哈哈,当业务员,死缠烂打太热情也不好啊
客户受不了
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一路向阳 发表于 2020-1-13 15:31
本帖最后由 一路向阳 于 2020-1-13 15:33 编辑

跟进客户,真不是一件容易事儿,尤其是外贸新手。

确实以前也犯过这样的错误,导致我现在干脆不聊题外话了

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