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各位贸蜜，版主，谢谢大家对绿茶的支持与肯定。不管如何，绿茶会不厌其烦的申明，绿茶分享，专属个人经验与经历，分享肯定有不到位不全面的地方，所以希望各位多多谅解，谢谢！！！如果觉得绿茶分享的东西耽误或者误导了大家，欢迎私信绿茶或者直接找管理员删帖撤专栏，非常感谢！！！
绿茶分享下个人的一次经历：
那是11年10月份了。一个法国客户，我也是通过google找到的客户信息，联系后确定是目标客户，还进行了多次报价。最后客户问我们是否参加广交会。我的天 刚开始SOHO的绿茶怎么会去参加广交会呢。如何回答才能显得公司既有实力又确实很想跟客户接洽，但是由于种种原因不能去呢？ 当然不能直接说不去，显得没实力。换种方法讲：既然是十月份，二期，那ok，回复客户，有点可惜，我想我们可能错过了与您会面的机会，因为我们参加了春季的，秋季安排了其他的展会，正巧10月份比较忙，所以今年秋季的没安排进去。但是，如果你觉得可以的话，我们可以派员工过去广州跟您见面，顺带带上我们的样品和图册。
（注意，这个是最好的解决方式，虽然旅途劳累，但是好过他来工厂；当然，如何你关系够铁，那就直接邀请客户来厂里参观吧。顺便把到厂交通方式这些都告诉客户，更加显得诚意）
既说明了不去的原因，也不丢失面子；还表达了我们非常愿意与客户见面的意愿，不推脱，作为供应商，表达了积极的态度
客户在收到你的这样的邮件后，一般会建议在广州见面，或者会问你你们工厂在哪里，到广州多远云云的问题。
记住不管客户如何说，你的回复的最低底线就是欢迎客户来厂参观 。因为作为客户，尤其是新客户，探寻工厂的生产能力，工厂的任何状况是必经之路，信任由此开始。更何况他已经来中国了，无非就是再多坐趟飞机多赶个地方而已。
不过可惜，我的客户给我的回答都出乎了我所有的预设情景。客户的回复是我们先去广交会，然后再去天津，然后给出一个日期问我是否有空，来我们工厂探讨下工艺，而且带了样品。
NNDX， 要知道绿茶刚刚开始SOHO，第一个客户已经在做了，第二个大客户又岂可丢了呢，直接硬着头皮上， 回复:Ok,那到时候见，顺便附上了工厂地址和联系人，联系电话等信息。
果然客户后面真的来了。当时绿茶还在外贸公司上班，跟绿茶的工厂是在两个城市，公交一个多小时。绿茶上午吃过饭后自己所在外贸公司请假，然后搭乘公交前往工厂所在城市-----老家。顺带联系好了朋友，让他来接我下，顺带一会一起去接客户。
待我到工厂后，先跟工厂的业务员说好，我要带客户来看厂，然后把我朋友说成是我外贸公司的老板的侄子，是一起来的，客户是他的。这样工厂业务员就有所顾忌了。哈哈哈，人嘛，都要这样的。（当然，事先跟朋友说好，大家演戏）
这里有点小插曲，客户提前到了我们这边的动车站，然后打电话给我，我们一下子惊呆了，开口的是个操广州口音的女的，说跟她老板到了火车站，请问我们该如何去我们工厂。Y的，我都准备好了过去接你们，只等你们告诉我时间。竟然杀了个突然袭击。淡定淡定，我会来接你们的，大概过去15分钟内，请你们稍等下。立马带着朋友赶往火车站。一切顺利，虽然客户多等了20分钟，但是没有抱怨。反而我们的FORD小轿车让这个法国佬吃够了苦头，人太高，车子不是很适合他，哈哈哈，这点绿茶当时还真没想到啊。毕竟是不同国度的人，估算错误估算错误，不然绿茶就开辆全顺去接客户啦。
接完客户，一路上我跟客户还有他那个翻译—香港人，是他们公司职员。我勒个去，第一遭就如此，带了个中国人来。 Y的全泡汤了，心里一边想着，一边盘算着待会到了工厂如何应对。经过20多分钟的路程，抵达工厂。当然，这个时候就要非常老练的表现出自己就是工厂的职员。下车给客户开门（如果愿意的话，一般不开也没关系）不过绿茶就手贱了下，给那香港人开了门 。然后引领他们走进厂区，走进办公室。
一路上要介绍过去，这个是机器，做什么规格产品，我们的员工有多少人。到了办公室后么介绍下业务员，介绍下老板云云，记住，一定要表现出你是这家员工的样子，对于这家工厂的信息要做到了然于胸。
在办公室坐下后客户拿出样品来跟我询问。询问产品的交期，质量，做工，印刷时间，纸张克重，装箱尺寸云云；还有就是问我们是否可以按照他的样品做的一模一样，是否可以进口纸张来做；（客户把纸进口进来到我们厂生产）我们平时的是日用品，客户的Y的竟然是奢侈品一样的。期间客户有发名片，我一张，自然我也给了他和他的秘书。当客户给我名片的时候，我就跟询问客户我是否可以把名片给我助理拿着，并且告知我们这里所有客户的名片都是由我助理搜集。（这样做一方面是为了客户在给名片的时候给到工厂业务员手里，另一方面也跟工厂说好了，他们不能发名片，我会发）
在谈样品期间，遇到一些问题，我都表示自己是一只老鸟，哈哈哈，客户怎么问就怎么回答。实在不行的，就跟客户说问下我们经理，然后再做回复。那我就去问工厂的业务员，然后客户问到的问题，我再延伸下，取得回复后再去跟客户交流，这样客户延伸开来，我也能应对了，对吧？
整个交谈过程中出现了点点小问题，就是我朋友---我的秘书要回工厂接待个客户。然后他走后我就一个人，当客户准备去看印刷厂的时候没了司机。我就让我们经理—工厂接洽业务员开车，带我们去印刷厂。客户之前就好奇我们的印刷机器，因为客户给我的邮件询价中提到的印刷工艺确实没有几家工厂可以做到，而我们可以，我也跟他说我们有（实际我们没有，是另外一家印刷厂的）绿茶的原则是：不违背大原则的前提下，客户问及的有或没有，能不能做，绿茶的回答都是肯定的。然后跟客户说我们印刷厂跟生产没放在同一个地方，因为厂方大小的关系，现在正在建造大的厂方，估计明年我们可以搬入新厂方，想在我们去我们的印刷厂看下。
待到了印刷厂后，我日，天哪，客户竟然精通印刷，对印刷机了如指掌。问的问题我直接无法回答（绿茶觉得自己也算老练了，起码绿茶做的这个产品，所涉及到的东西都能略知一二，没想到碰到个更加厉害的客户）无奈，只能请教印刷师傅，然后做翻译。
总体来说，还算满意，看完回厂里，然后咨询了一些问题后。他们的助理开始问我如何去如家酒店。他们来的时候全部查询好了的。然后我给他们指路，后来我朋友回来，我们就一起去了市区，带他们到酒店住下，看看客户住的如家么，我也就抠门了下，问客户吃西餐还是中餐。客户说喜欢中餐。绿茶就近选了个快餐店，那种拿个盘子排队点菜的。四个人吃了不到100块。可怜了老外啊，以为中餐有多好吃，结果是个快餐，想起来绿茶到现在还在悔恨，觉得对不住他。因为客户点了一碗蛋，一根热狗，加一条鱼，其他的他都不喜欢吃貌似，而且没勺子只有筷子，可怜他那个筷子啊，实在不会拿啊，我们吃个饭足足吃了40分钟，悔恨在筷子啊。
想必肯定有贸蜜会问，那最后是否成交了呢？绿茶很不高兴的告诉大家，当时率压根就没抱着成交的态度去的。客户回去后名片我也没发邮件过去，电话也没打，但是到了年底的时候收到客户的邮件，问我们是否可以给其安排生产，按照之前谈的。后来来来回回敲定做个样品单，1W美金左右，后来直到现在，跟绿茶做的销售额不超过5W，唉。。。。。。。。。
总结：随机应变很重要，可以化险为夷哦；跟客户的来往邮件必须清楚明了，并且做上标签；跟客户的报价需要整理打印，方便和客户面对面洽谈的时候查询；产品细节需要记录清楚，不然各执一词，一个说表面一个说里层，最终产品出现偏差，损失严重；接待客户不卑不亢；投其所好，主动找话题，上至其公司下至其家庭；尽量避开敏感话题
做外贸需要我们付出的很多，但是回报不会立马见效，所以各位亲们，请不要抱怨，不要哭泣，不要彷徨，你要坚信，外贸的道路上有很多朋友跟你一样在坚持着，坚持内心特有的那团火，直到黎明的到来！
看帖请回帖，回帖是美德，也是对我们的伟大鼓励！！！
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发表于 2013-12-6 15:30:34
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