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[价格谈判】手把手教你如何同客户搞价—--邮件经典实战 ...

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[价格谈判】手把手教你如何同客户搞价—--邮件经典实战

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发表于 2015-5-19 17:03:27 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
原作“大神”如果看到这篇转载,不要告我侵犯版权,独乐乐不如众乐乐!

关于价格谈判,是作为业务员最头疼的事了,工厂不给降价,客户要求降价,耗子钻风箱,两头都不讨好,特别是对新手,更是不是滋味啊!下面试着用实际邮件案例,来近距离的展示一下这些谈判原则(大部分内容出自大神,我根据自己的理解和感悟稍作修改)

如果之前有看过这篇文章的可以“路过”。

修改前的邮件全文:
(为了便于阅读,我加了“空行”,里面的内容不变,只是做了排版优化(里面的错误的单词有几个,也有一些标点符号的写法错误,各位看官,自己看能否找出来回复到下面,说不定有些错误就是我们经常犯的,还以为是正确的)

Dear Pina,

Glad to hear from you~
We really don't want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation. and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.

What's more, the mirror frames you selected are very popular for good quality in Europe,like Ireland, England,Germany,Italy and so on. And we have received their repeat order.

If other suppliers supplied you the lower price than us, then according to my experience, i'm sure the quality cannot be same as ours, pls believe the quality of our product compeletly conform to the Quality Standard of Europe.

You know ,the price can be negotiable depend on order quantity, delivery time, package and payment, etc. Normally,The 40HQ' container can be put 5-7 styles of mirror frames, if the order quantity is enough, and you select 1-2 styles of mirror in one container, then i'll negotiate with my boss ,to give you some discounts. How do you think so?

Can i have your ideas or requests about our products? if you give me the order quantity of every style of mirror, i'll quote the better price for you asap.

Look forward to your kind reply~
Much thanks and best regards,
XXXX

修改后的邮件全文:
Dear Pina,

Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.

I really treasure you much as a very valuable customer. So I have applied hard from our boss for a most special price for you. Meantimeplease rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…

Regarding your request for a better price, I fully understand that it will be very helpful for you to sell faster in your market. We certainly will make our best to support you. I’ve just talked with our boss, he asked, whether you can order 1-2 styles and make one container? This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side.

Certainly, we will respect your decision, as you are expert on your market, and our final goal together is to move more products to your consumers. Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.

Best regards,
XXXX

“大神“点评:
Dear Pina,
Glad to hear from you~
从本邮件基本可以判断出来,客户的上封邮件应该是说你的价格比别人高。所以这个开头,就有点不够明确。可以考虑这样写:
Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.
养成一个习惯,就是对于再大的争议,都首先要表示理解客户的立场。理解不代表同意和支持,但他是一种风度。是专业精神的一种体现。以理解也更能换得理解。在谈判的过程中,非常需要win-win的精神,而不是win-lose的对立感觉。业务员在同客户谈判和交涉的时候,一定要有shoulder-by-shoulder的肩并肩的合作感觉,而不是tooth-to-tooth的针锋相对的对抗感觉。一句理解,可以化掉客户的对抗的感觉,能够更容易听得进你的话。
补刀:关于争论,我们经常都会遇到,特别是对“高技术”的,他会用尽各种办法说服你他的正确性,当然这不是我们今天讨论的。年轻气盛的才子们总是试图和客户争论一番展示口才,结果,赢了争论输了订单。客户不是要便宜,要的感觉占了便宜,客户要赢的感觉,而这种感觉要在不知不觉中进行。客户不是上帝,但是他是付款的人,你可以不低下高贵有智慧的头颅,除非你不要订单。但不是说我们就应该低声下气,原则的问题,无理取闹的问题,我们就要“教育”下客户,然后给他几颗糖暖一下。

We really don't want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation. and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.
意思可以理解。给人的感觉有点负面。业务员措辞要选用积极的词,把客户朝积极的状态去引导和暗示。比如lose, 就是一个负面的词,有一种冰冷的恐惧的感觉。这句话的感觉,还是自我为中心的,因为你担心失去我这个客户,所以才报价比常规低。这种负面的词,往往引起客户的负面的情绪,我们业务员的战场在哪里?是在客户的大脑里。让客户保持愉悦的性情,处处朝好处想,做的决定,自然也对我们有利。这样一种恐惧,也给客户可乘之机,觉得可以操纵你的这种恐惧感。
这么改一下试试:
I really treasure you much as a very valuable customer. So I have applied hard from our boss for a most special price for you.
这样写的不同在于,第一展示了你的诚意,很尊重和重视他,同时,也给他了特别的对待。还包含了,你已经很努力同老板申请特别的价格,所以客户不要再预期还有很大的空间。另外,完全没有对抗的感觉。感觉上也是积极的,温暖的,努力的。
补刀:就算我们要低声下气,拍客户的马屁,也不能表现出来,武侠小说中的化骨绵掌,就是伤人于无形,拍马屁和赞美诗两个概念,前者的目的是为了自己,后者是为了让别人舒服。
We really don't want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation. and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.
补刀:我们不想失去他,就没有必要说出来,爱他就为他做点事,表现出你的努力!Lower price的东西并不一定是客户喜欢的,有些人买的就是尊“贵”,而且也没有证据你的价格是Lower的,有比较才有话语权!

大神就做到了“赞美”和“努力”,读起来就很舒服!

What's more, the mirror frames you selected are very popular for good quality in Europe,like Ireland, England,Germany, Italy and so on. And we have received their repeat order.
这句话想说你的质量好,在欧洲有很多客户,给客户打气吗?可以更直接点说。
Meantimeplease rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…
当我们要打动客户的时候,可以用一些非常positive的词语,引起客户强烈的情感。比如rest assure, superior, satisfied, reference, all over等,就让句子的力道增加很多。
补刀:我觉得“大神”这个力度不够,谈判中的FABE法则(E=Evidence我们需要Evidence的时候,需要实实在在的看得见的东西,但是说在欧洲有客户,谁知道,你写,别人也谢。客户更直接的写出一些合作过的知名公司(当然前提是不要泄露老客户的商业机密)最好直接附上交易的证据。

If other suppliers supplied you the lower price than us, then according to my experience, i'm sure the quality cannot be same as ours, pls believe the quality of our product compeletly conform to the Quality Standard of Europe.
1) 不要守着客户诋毁竞争对手 2)不要下武断的结论。
别人价格低未必就是质量不好。这个需要有证据才能说。另外,这样的诋毁对手,会容易让客户反感,他会逆反去想。
补刀:这个是太正确了,很可能你的诋毁竞争对手,客户就跑了,商业道德还是要一点,我们一个客户就是这样说的,竞争对手指名道姓说我们的各种不好,结果客户就想,我合作了那么久,你是在怀疑我的眼光和判断力么,结果客户就和他说拜拜了!

可以试试这样写:
I totally understand that you might have other offers as well, which might be good ones. I do not want say anything bad on a competitor; however, I want to prove to you, that we are a most reliable one in terms of quality, capability, and service.
这个地方不知道你同竞争对手相比的优势在什么地方。遇到这种情况,我们的原则,是不要诋毁对手,而是要巧妙地突出自己的长处(往往是对手的短处),虽然没有直接通竞争对手对比,但实际上客户自己心里已经对比了。实际上,这段话最好不要。因为让客户想起竞争对手,就是不对的。会引导客户去调查其他对手的价格,或者延缓同你的谈判,好比较价格。造成夜长梦多,出现意外情况。
补刀:很经典,心中无敌,才能无敌于天下,我们做我们能做的,剩下的客户自己去判断。我觉得最好的情况是,我们做到客户不用回邮件,就解决了他的问题和疑虑,然后剩下的就是打款和结算,当然这种情况是不经常出现的,但不是没有哦。另外“大神”也在不停的站在客户的立场想问题,Fullytotallyunderstand,这个词是伟大的词,多用,绝对有意想不到的收获。如果你能理解客户,客户自然愿意和你“再”沟通一下!否则不在一个频道,有什么好沟通的。

You know ,the price can be negotiable depend on order quantity, delivery time, package and payment, etc. Normally,The 40HQ' container can be put 5-7 styles of mirror frames, if the order quantity is enough, and you select 1-2 styles of mirror in one container, then i'll negotiate with my boss ,to give you some discounts. How do you think so?
这个地方看似,是想做个让步,同时争取客户的数量更集中。
Regarding your request for a better price, I fully understand that it will be very helpful for you to sell faster in your market. We certainly will make our best to support you. I’ve just talked with
our boss, he asked, whether you can order 1-2 styles and make one container?
This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side.
Certainly, we will respect your decision, as you are expert on your market, and
our final goal together is to move more products to your consumers.
展现一下,什么叫shoulder-by-shoulder的感觉。就是很替对方着想,点明共同的利益,该请求对方帮助的地方也提出来,非常的co-operative considerate. 同时,我们要体谅,缩减到1-2款,工厂是可以把麻烦降低了,可对于客户,是否能满足市场的需求呢?这个是由市场决定的,不是由客户决定的。供应商应该要给予理解和支持。
补刀:大神就是大神,又一次Fully understand, see?大家一定有感觉了,为什么有些词是伟大的,如果你是客户你有什么感觉?暖洋洋的!和客户站一块儿,你和他“是一队”的。

但是我觉得This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side. 这句是否欠妥,客户订的款式是客户的需求,生产成本这些困难是你的,这样说客户会“愧疚”么?不会,对于客户来说,巴不得一百个产品,20中款式,花花绿绿的,好看嘛!虽然我们有麻烦,但是也不要说的这么直白,这是我们的原因,我们可以说:如果客户需要1~2款式的话,我们会在交期上提前多少(客户的利益),如果几个款式的话,我们可能需要“拼单”(吓一吓客户). 当然这句话里面也包含了客户的好处(但是我们的利益也很明显,毕竟里面有“us)

多说一句:困难不能转嫁,转嫁就要付出代价:比如客户在谈好的交期上要提前,那这个就是客户问题,不论怎么样都是客户的问题,如果我们爽快答应,问题就转嫁了,一定要让客户我们的难处,让客户觉得我们在尽力的协助他(让他有赢的感觉),哪怕交期提前对我们来说根本不是什么问题;付出代价:比如我们可以提前,但是下一单我们能否加到5000套?每一次的让步都要让客户有“赢”的感觉。太容易到手,就不珍惜了!

Can i have your ideas or requests about our products? if you give me the order quantity of every style of mirror, i'll quote the better price for you asap.
Look forward to your kind reply~
这句“Can i have your ideas or requests about our products?”在这个谈判的场合有点naïve. 客户如果不认同你的产品,就不会同你谈到这个程度了。本邮件的目的是说服客户把款式集中到1-2个款式上,你好能给客户一个最低价格。
最后结尾可以这样写:
Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.
其实我们要表达的东西已经很清楚了,所以这个时候直接一点:

围绕着上述的目的,接下来我们希望客户如何做,就可以推动事情往前走了呢?不就是选1-2个款式,告诉你数量吗?这样一个祈使句,敦促客户采取行动,马上给你数量和款式。同时,你在态度上给客户一个很配合的积极的信号。结尾用祈使句,让客户明确知道,下一步要如何做。可以有效地提高回复率。

补刀:邮件过后一个电话过去直接了解客户的想法,让客户明确的给个话,把窗户捅破,别含含糊糊的,电话的力量就在于让双方直面关键问题。当然英语不好,就要多练习了!

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支持。。。。。顶!d=====( ̄▽ ̄*)b起。。。。。。。。。。。。。
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学习学习,确实不错!
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这个很不错呢
我说的所有的谎,你全都相信。简单的我爱你,你却老不信。
正宗赣南脐橙,一般每年12月份开卖,有想要的可以联系我哦。
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很强大,学习了,谢谢
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学习了,谢谢....
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学习了!
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学习了,本来觉得修改前的都挺不错的,修改后的更厉害,赞一个
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谢谢分享,很不错
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