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【我拿下的最难搞定的客户】+ 胆大与煎熬-客户带来的刺 ...

11月23日厦门宜选网公益外贸培训会话题活动:聊聊和供应商的那些事儿【会员活动】十一月份撒金币
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【我拿下的最难搞定的客户】+ 胆大与煎熬-客户带来的刺激

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发表于 2017-10-24 19:26:37 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 going 于 2017-10-25 11:13 编辑

第一次长篇,不是大论,仅供分享,字体排版丑,见谅

那是今年6月初的一个晚上,夜黑风高,夜里10点多,本人边看美剧边抠脚丫子,就是传说中的抠脚大汉。
准备一集看完睡觉,看着看着,突然手机响了,握草,吓我一跳。由于本人用手机没有晚上关机或者静音的习惯,导致这个安静的夜晚,沉浸在美剧情节发展中的我被这电话吓得站起来了,不夸张,真的。

略带生气的拿过手机,定睛一看,还是个带加号+31的国外电话,显示荷兰,顿生疑惑,是不是某个骗子用skype给我打的电话?

荷兰的伦敦腔比较轻

荷兰的伦敦腔比较轻


带着疑虑,接了,接下来便是一段略带伦敦腔但又没那么重的男声:
对方:Is that *** (代替名字)  ?
我: Yes. Who is that speaking ? (还是怀疑对方是骗子,毕竟这年头骗子很敬业,很努力!!
对方:This is *** from *** company. I'm looking for *** product,  ********************************************************************
这时候听到客人说了我们主营产品的名称,我才想到很有可能是买家,骗子的几率小。
就反应的时间,客人嘴里冒出来的英文产品参数规格已经飙出二里地,我没有完全记住。

我:Can you slow down a little so that I can write on paper ?
赶紧翻出笔和纸,一一记下了客人要的型号,参数要求,数量。

由于是定制类产品,需要和工程师核对参数和价格,所以告诉客人讲价格得明天上班才能找工程师设计报价。
客人说ok。
在挂电话之前,把客人的公司名称和客人的邮箱要了过来。心里踏实了点。
当天晚上,立马加了客人的whatsapp,打了个招呼,睡觉去...

第二天,上午早早地整理好报价和参数发给客人确认,到下午时候,想起来客人有6个小时的时差,担心我的邮件被其它邮件大军淹没,就果断地再发一封出去。
然后,等客人回复。
......
等到下班,客人没回复。感觉也正常,我们下班,客人还没吃午饭,上午可能忙。
就回家了。
接下来就搞笑了。
晚上8点多,客人whatsapp发了信息问我发邮件了吗,告诉他发了。客人说没收到!
顿时不开心了,就怕客人收不到才发两次哎。没办法,马上打开电脑,重新发了一封,客人说还没收到。又发,有没有。
客人说邮箱系统肯定有问题,不知道是我的还是他的问题。这时候着急了,万事俱备,不能死在邮件信息传输上啊。
果断地搬起了梯子,开始爬长城。 (不要有人问我拿梯子干嘛,不要问我长城是什么。)翻过长城,我用Gmail给客人发了邮件,前一秒发送邮件,后一秒客人whatsapp告诉我,thanks, I just got your  email.
直到一两个月以后我和客人才找到邮件发送失败的原因,竟然是被客人的邮件系统自动屏蔽了,gmail就ok。  握草,无数个草泥马.....
就这样,过了一个星期......
6月中旬,客人来了一封邮件,要求换设计换参数,具体按照客人新提供的规格书来。仔细看了下,是国际知名的一家供应商出的参数,虽然我们庙小,但是研发实力有。所以按照新的参数表,我们重新报价。
虽然有点麻烦,但是我已经能感觉到客人对我的反应速度和服务比较满意,这对后期的下单有莫大的帮助。
对了,给客人报价的付款方式是30%TT 预付款,70%发货前付清。因为是新客户,为了保险,我们只能这样做。交期答应客人的是收到预付款15-20天交货,然后上船海运。

一个星期过去了,客人没回复订单情况。我问了下,客人说最终买家(这时候才知道客户是二道贩子...)在审核各个供应商的报价,过段时间再说。我说好。
又一个星期过去了,没有any update. 做外贸,这个是正常的,俺耐得住寂寞(说的不是那种寂寞),继续等。
6月底客人突然打了一个电话过来,你没猜错,又是晚上,,告诉我订单拿下来了,现在谈谈付款方式和交货期,我内心那个激动啊!虽然是不到20万的小单子,但是新客户哎,怎么也得激动激动。
兴高采烈地告诉客人付款方式是TT 30+70, 客人说不行,要100% 信用证L/C, 这下有点麻烦。新客户100%信用证还是有风险的。只能告诉客人,坚持按照TT 30+70的来。
We are so sorry to hear this offer.
For payment, our company usually deal with clients by :  70% TT as deposit and 30% TT as balance before shippment.
To support the first order and future cooperation , we suggest in quotation file that :   30% TT as deposit and 70% TT as balance before shippment.
Even with the factor that  high consumption of *****(product name) now adays in China and globally which leads *** price higher and higher , our offer price is still bottom price to support our long-term  relationship.
Hope you can understand .
Also ,pls pay attention to delivery time.
Now if TT payment make faster, we can deliver more quickly to catch up short time.


联系的客人不是老总,是项目经理,他说得和老板商量。 挂电话前,我再次强调我们可以做OEM, 客人听了就要可以放他们的品牌和码单,我说可以。就听到电话那头客人和他同事(不知道老板还是同事)用荷兰语乌拉乌拉一会儿。客人说我们考虑一下。
我就知道,有戏。你问为什么,那就是感觉。当天晚上差不多12点,客人whatsapp上说让我通过邮件发公司营业执照给他们,我内心小激动,这是要下单的前奏啊!不过疑惑我们营业执照是中文的,你们要了干嘛呢? 客人说,We have so many Chinese friends , so don't worry about this.  原来我多虑了。

过了几天,收到客人邮件,付款方式还是要求100%信用证。咱得降低风险,同时为了拿下订单,给客人推荐如下付款方式:

For payment, due to this is our first order, we need to build up mutual trust for both of us.
So, we suggest that our companies can reach a compromise between 100% L/C and 100% TT .
Details as below :
30% TT as deposit ,  balance 70% by L/C at sight .

客人没有回复我,我就等。半天过去了,回复:


I think we can agree on the following:
30% TT and balance 70% by L/C at 45 days FOB SHANGHAI AIRPORT


要45天,没问题,客人指定上海货代,好吧,你指定就你指定,我钱到账就行。 就在以为ok的时候,发现客人改成了空运air shippment,这下难度系数极速上升! 老客户来讲无所谓,新客户的话,空运走信用证付款的风险太大了。我这信用证交单单据没审核好寄出的时候,估计飞机都到目的地了。由于空运提单和海运提单的巨大差距,具体是提货权限的差距。信用证的最大优点就是银行信用保证,虽然银行处理的只是单据,不问货物的具体情况。但如果买方不付款赎单,就提不到货物,这在海运方式下是可以实现的,因为海运提单是物权凭证,买方只有凭其从银行赎来的海运提单才能到目的港提货。    但空运方式下的空运单据----航空运单则不具有物权凭证的特征,它仅是航空承运人与托运人之间缔结的运输合同以及承运人或其代理人签发的接收货物的收据。由于空运的时间很短,通常在托运人将航空运单交给收货人之前,货物就已经运到目的地,因此收货人凭承运人的到货通知和有关的身份证明就可提货。这样一来,在空运方式下即使是采用信用证作为结算方式,对于卖方而言也不是很保险。


这样一来,风险太大,开始犹豫要不要接这个单子了。另外,让我更加犹豫的是,客人这个时候告诉我,目的地不是荷兰,改成非洲刚果 ,,我了个去, 对刚果这个名字,只记得08年奥运会好像运动员入场时候报过这个国家名字,其它一无所知。赶紧网上查了下,这个国家很穷,不安全,信用证空运货物到刚果,简直是送钱给别人。
现在麻烦大了,
1. 空运 , 走信用证,风险大;
2. 45天信用证,还不如即期信用证;
3. 目的地到非洲落后地区,货物安全没保证;

说实话,已经开始放弃了。 但是回想那么多个夜晚被你电话叫醒聊天,怎么也得弄个订单才对得起自己的努力和敬业吧!!

好,由于对欧洲客户的信任度相对要高,毕竟欧美客户信用比较好,所以想说服客人同意用即期信用证付尾款,相对来讲降低了一点点风险。
开始针对性回复客人:
回复客人:
well, we still hope your company can understand our efforts for payment as 30% TT + 70% balance by L/C at  sight.

We've taken your company's concern into consideration .  

As you know, L/C at sight takes almost 10 days for us to get balance money , while the 10 days is quite long enough for your side to check the product.


客人回复:
Our director maintains that 30% TT and 70% L/C at 45 days FOB SHANGHAI AIRPORT is the correct way to go forward.
You must understand that we do not know your company  and that we need re-assurance about your quality in the form of an L/C 70% at 45 days FOB SHANGHAI AIRPORT.

这时候信任的重要性就出来了,新客户,比较难。这时候我妥协了,让客人按照30天信用证来操作:

Let's try 30% TT as deposit and 70% L/C at 30 days FOB Shanghai airport.

客人看到他“得逞”了,爽快地谈论开证事情:

This is acceptable.
Please send us all the relevant details for issuing the L/C.
Test reports and packing list to be supplied asap.
There will be a Veritas loading inspection as per Congo import regulations (your company’s details should not be shown to our client). We will coordinate the Veritas inspection.
We will supply labels.

让我提供开证资料和附上产品信息,产品信息必须和客人提供的国际产品参数一模一样,而且要放到信用证中。客人提到发货前还要验货,贴他们自己的标签,俗称的“客供唛头”。这些都没问题,听客人的,毕竟他们是“上帝”。

6月29日周四开证资料发给客人,7月4日周二,客人发来了信用证草件draft。
仔细核对信用证草件信息(不要夸我,外贸业务员不会信用证审证是比较麻烦的),看完客人发来的信用证草件以后,差点吐血,
我一口气列出了八条问题项!当时就怀疑客人是不是跟我耍滑头,哎,怎么能这样考验咱的智商呢。。。
1. 受益人地址信息缺失;
2. 受益人单词打错一个字母,本来是Q,客人打成C,这不是巧合或者输入错误。这明显是外形像才故意弄的,当时冷汗就出来了,甚至想推掉这种客人的订单,说不定以后还会下套;
3. 明明说好的30 days L/C , 结果开45天,吐血。。

信用证时间故意开错

信用证时间故意开错


4. 产品信息有错误
5. 参数表细节问题
6. 发货提供Acceptance Report, 客人没有明确指明是谁来接受确认;

发货确认函

发货确认函


7. 保险费用
8. 已经气吐血,这个不写了。。。

客人的回答很简洁:
- 30 days was agreed (our mistake)
- Acceptance report should be replaced by: Proof of Delivery signed by the transport company (will double check this with the financial manager)

客人非常担心我们知道买家的信息资料,所以让我们在合同和信用证和邮件中,都confirm 不会接触并联系他们的end buyer。

几经周折,终于信用证改的差不多了,可以开正本了。这时候,又出事了。客人本国的银行可以开证,但是不知道是不是为了省费用还是咋的,让香港的一家银行中转开信用证给我们,搞得头大。
这时候已经每一步都是如履薄冰,害怕被下套。好在就那两三天,我们收到客人的30%的预付款了,心里的大石头轻松了不少。下面就是信用证的事情和安排生产了。

大货生产很快,10天左右就搞定了,发邮件通知客人,客人很高兴,他们没想到我们交货这么快。
照理来说,下面就是安排发货,就ok了。而且是客人指定货代,我们发到上海指定仓库就行。
结果,事情又来了。
由于end buyer是刚果的,进口手续和订舱货代都是刚果买家联系安排的,我没法直接联系,这样就出现了一个至少三角的局面(不是那种三角)。
我这边几乎天天催荷兰客人安排发货,客人说最终买家手续没办好,而且还有一档子事情,就是验货。最终买家要求验货,荷兰客人不想end buyer看到我们公司的任何信息,所以联系我看怎么安排。既然答应客人不动他的客户,那就言而有信。所以告诉荷兰客人,我们把货物送到上海仓库,让inspection在上海仓库完成,避免了荷兰客人的担心。

至此,7月中旬收到荷兰客户的预付款,7月底生产完成。客户这边,一直拖到8月份中旬还没验货发货,可给我担心坏了!!联系客人验货终于有眉目了,定好时间,他们直接去验货,其实和我没关系,都是荷兰和刚果在操作。货物早就在上海仓库,但是迟迟不飞出去,我们不能报关,就没有退税,所以还得催着。而且还有尾款的事情。然而,又有事情发生了。信用证快要过期了,荷兰客人不知道装的还是忘了,我主动催客人改信用证,不然过期就麻烦了。 邮件给客人谈了信用证快要过期事情,结果客人回复说:放心,过期了我们也会付款的。  
我看到这个回复就呵呵一呵呵了,是客人自己放心了,过期不付款他都有理由。所以坚决让客人改证!客人说需要费用,他们要付费,我们这边也要付费。 没办法,小钱不花,大钱没了就亏大了。
客人还不错,客人答应改证,给了ammendment, 延长了时间。
最终在发货前,信用证修改好。验货也比较顺利,通过验收。催客人赶紧发货上飞机。这时候,超级的“噩耗”来了!! 这个噩耗对于做国际出口的大伙来说都不喜欢,那就是汇率变动,正好被我赶上了!!我了个草泥马啊......

汇率一直在变,从报价给客户时候的6.85,变到6.45,一万美金就损失四千人民币,3万美金就12000, 我想再说一遍,我了个草泥马啊......
由于汇率的变动太大,为了降低损失,我邮件和电话都一起上,催荷兰客人提前付尾款。结果,客人很淡定地回答,Let's proceed based on the L/C 。这时候他们撕咬着信用证,不松口。没办法,信用证就是信用证。当然,其实还有一方面担心是客人会不会不付尾款了,毕竟,有部分国外的银行授信给进口商不需要100%的押金,有的只要30-40%。 此时的心情,再来一遍,我了个草泥马......

过了一个多月,9月底的时候,还是我催客人安排尾款,客人说他去找financial manager, 你去吧,我就等着尾款。我们公司的老板也担心尾款,一直盯着我,这个订单因为汇率变动,虽然没亏钱,但是利润降的快可以用手指头数了。还不错,客人告诉我,他们财务经理说会付尾款,结果没人通知。过了几天,老板告诉我尾款收到了。但是客人没发邮件告诉我,我就故意发了封邮件问客人,can you check with financial manager and make the payment ? 故意催一下客人。

哈哈,抚慰一下内心的波动情绪。

这个订单操作下来,我是真的佩服我自己,,这么难让客人下订单,拿到订单操作又步步危险,各种三角关系(你懂得)禁区,最后安全收款,自己给自己一个赞!Yeah !

特花费不少时间整理出来,给大家一起共勉!!


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发表于 2017-10-24 20:01:40 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
写的真好,太棒了!!!
只有在国家利益高于个人利益的年代里,人类才能进步,个人英雄主义是一种腐败论
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发表于 2017-10-24 20:07:45 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
管理员紫色 发表于 2017-10-24 20:01
写的真好,太棒了!!!

谢谢紫色
小菜来学习啦!
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发表于 2017-10-24 20:31:15 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
楼主真厉害
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发表于 2017-10-24 20:53:35 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
一波三折高潮不断。其实,我们做工厂的,为啥一直被牵着鼻子,理应反思

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发表于 2017-10-24 21:04:21 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
swhome 发表于 2017-10-24 20:31
楼主真厉害

被逼出来的,

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发表于 2017-10-24 21:06:13 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
Peaking 发表于 2017-10-24 20:53
一波三折高潮不断。其实,我们做工厂的,为啥一直被牵着鼻子,理应反思

我们在中国,同行业竞争激烈,甚至恶意竞争。最根本的原因是产品没有排他性,如果有专利或者技术等,那再贵客人也会来买

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好有耐心写完

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发表于 2017-10-24 21:50:07 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层

写的真好,太棒了!!!
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写的很好

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