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从询价到成交,你离成功差了哪几点?

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从询价到成交,你离成功差了哪几点?

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发表于 2017-12-13 15:02:49 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
外贸营销中,采购商只询盘不下单,这是每一个外贸业务员都有遇到过的事情。让外贸人一直纠结的是,这个询价的采购商到底有没有实单?有单的采购商都把单下给谁了?随着外贸平台的日益普及,网络信息传播快而广的特点已被很多公司、企业加以利用,网络已成为众多商家询盘的首选。
  采购商只询价而不下单,虽然正常,却也值得研究一番。因为采购商在询盘时会对工厂或供应商做综合性的考察。比如,工厂的规模、诚信度、价格、工厂和采购商的距离、货款的支付方法、工厂的服务质量等等。没有给你下单可能就是你的某一点上比其他工厂有差距。所以,你的公司如果一直是只有询盘而没有定单,应该先找找自身的原因。
  如何才能把询盘变成订单
  01
  在接到采购商的询盘时,首先就是如何来报价,这是最重要的。不能盲目的直接给采购商报价,要先通过沟通,把采购商的需求了解清楚,然后根据采购商的需求,量身定做一份最合适的报价单。
  报价时要因时、因人、因国家不同、因客户不同而做出相应调整。对不同的询盘都报统一价格,其实是种不专业的表现。报价最好报最小单位价格,主要目的就是让客户觉得你的东西便宜。比如说一只笔你报价1.9美元要比你报一箱笔190美金让客户觉得便宜。
  02
  当发出报价单后,要找准时机跟单。这一点也非常重要,很多外贸人因为接到的询盘信息比较多,每天只忙于回复信息,定时跟单没有做到位,有些寻过价也有购买欲望的采购商,就因为你的疏忽,最后选择与其它厂家合作。所以要使用外贸管理软件把询盘的采购商分类管理,定期维护有过询盘的客户。比如将客户使用软件进行等级划分,设置定时提醒功能,有优惠活动,可以及时使用营销邮件通知这批客户,因为他们曾经咨询过,至少说明对你的产品是感兴趣的,如果客户有新的采购需求,也一定会第一时间想到你。
  同时,要结合客户的类型和需求去主动思考,多与客户沟通,及时发现客户新的需求和发展方向,并主动去帮助对方解决一些问题。只有你把客户放在心上了,客户才能把你放在心上,他做大做强了,你也就做大做强了。
  03
  耐心沟通很重要,要珍惜每一个前来询盘的客户,不要因量小而不为,因麻烦而不为。每一个外贸人都在为引来询盘而花费了大量的时间和精力,这样做的目的是什么?不就是为了达成交易吗?所以,哪怕是一个很小的订单,也不要轻视与放弃,在它的背后或许就有着更巨大的商机。
  营造良好的沟通氛围很重要,因为所有的外贸行为都是一场持久战,就算这一单结束了,你也会希望对方变为你的老客户,而不是“一次性”的。无论对方的问题怎样,一定要及时回复、热情且专业。除了给出报价还可以给客户一些专业性的建议。同时帮客户分析一下他的产品、制作工艺和实际情况等。这样不仅能让客户觉得你很专业,也会让他感觉到你的一份贴心。
  有持续性的询盘并不难,难的是如何把众多的询盘转化为订单。外贸是场持久战,就算生意不成,也要情谊在,摆正好心态,才能来日方长。

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好的呢学到了
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看起来好难 好复杂。还是赚金币简单一点呢!
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谢谢分享,学习了
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谢谢分享
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看晕了,不好意思
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