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外贸圈也有“潜规则”,等到吃亏再看就晚啦 ...

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[交流] 外贸圈也有“潜规则”,等到吃亏再看就晚啦

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发表于 2018-5-31 18:35:39 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
01、记住你是业务员,不是传话筒
一个差劲的业务员是传话筒,老板如果有时间、懂英语,你就没用了;一个普通的业务员是营业员,对产品问题能对答如流,但是无法影响客人的选择;一个优秀的业务员是导购,能帮客人明确他自己真实的需求,并且想办法去满足,没有了你,客人要么犯错、要么一无所获。

02、不要吹嘘现有的业绩
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

03、答应的事情要做到
答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

04、只有买错,没有卖错
一次错误的采购可能会毁掉一家公司,尝试体谅买家的各种犹豫不决不信任。

05、及时回复询盘
接到客人询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

06、给工厂业务员
因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。

07、业务能力
现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。
但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

08、清晰底线
假如客人的底线在你的底线之下,那么价格是没的谈的。只是,你的底线你知道(如果你不知道,问问自己是否是传话筒的角色),而客人的底线在哪里,很多时候他自己都不知道。

09、谈价策略的核心
谈价策略的核心,是让客人感觉自己占了便宜(注意:是想办法给客人这种感觉,而不是真的给客人便宜,好好悟一下其中的区别)。

10、涨价降价的影响
整个行业降价越猛,生意越难做;整个行业涨价越猛,生意越好做。

11、客户感兴趣产品最重要
在客人对你的产品真正感兴趣之前,你所有的自我介绍,他一个字也不会读。

12、开发信
开发信的关键就在于看起来别像开发信。

13、避开新手误区,更快进步
只要你偶尔还有“不买没关系,你倒是给个回话啊”这种想法,你就还是个新手。

14、催订单要适可而止
订单是问不出来、催不出来、建议不出来的,一定不要让自己看上去像在指使客人做决定。  





15、抓住客户兴趣点
当客人表述的很多很详细时,想想他到底意欲何为;当客人一棍子打不出个屁时,想想自己是否根本没抓住他的兴趣点。

16、撇开对客户的偏见去谈订单
订单很可能在你客人的客人手里,你客人很可能和你一样感觉无助。所以,尝试放下你对你客人的各种不爽和无奈,想想他要拿到他的订单,还需要你的哪些帮助?  

17、别做黑心骗子
要降价,得准备好说的通的理由,不然在客人的眼里,你会长的很像一个黑心骗子。

18、抛开国家偏见
你是和某个国家里的一家公司、一个人谈生意,而不是和这个国家的整体平均水平谈生意。所以,放下对国家诚信度、谈判方式的偏好吧,专心去判断你眼前的这家公司、这个人。

19、必备客户联系名单
最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

20、报价要有技巧
关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3——4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

21、关于报价
现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。

22、客户:合适中找低价,而非低价中找合适
价格是让生意能做成的最后一环因素,而非第一环。虽然客人总在最开始就纠结价格,但你要相信,他们永远是在合适的产品里找低价,而不是在低价中找合适的产品。

23、关于商业技巧
如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。

24、关于付款方式
做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。


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