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我是怎么用领英高效开发客户的?

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[原创] 我是怎么用领英高效开发客户的?

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发表于 2018-6-18 19:20:53 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 wruvczz 于 2018-6-18 19:33 编辑

很多外贸人或多或少都有在使用领英这个社交平台,只是使用利用的程度不同,比如有一部分人把它作为分析客户息隆器隆息的工具,有一部分人把它作为推广引流的工具,有一部分人把它作为寻找客户邮箱的工具,还有一部分人让它成为了一个高效的客户开发工具。

而我就是最后这一部分人中的一员,我大概是在2014年末正式琢磨领英的,经历了记不清楚多少次领英的升级改版,现在用于开发国外客户的领英帐号共有3个,累计领英好友(潜在客户)数量超过15000,通过领英开发成交的最大单笔订单是17万USD,所有客户订单里至少40%是通过领英直接或间接开发成交的。相较于其它社交平台,领英是我最喜欢的,也是我觉得最适合做B2B外贸的,更重要的是领英不会被墙,随时随地都可以登录使用。

今天,就聊一聊:我是如何让领英成为询盘(订单)生产线的,如何充分借助领英来达到我们开发国外客户,营销推广产品的终极目标。


在这之前,我们先来了解一下领英:

LinkedIn领英致力于向全球职场人士提供沟通平台,并协助他们发挥所长,打造专属人脉。LinkedIn领英作为全球职业社交网站,其全球会员人数已超过5亿。在领英,您可以轻松打造职业形象、获取商业洞察、拓展职业人脉并发现更多职业机遇。


通过了解,我们知道领英的定位是职业社交网站,那么我们就要知道怎么在上面塑造呈现自己的职业属性、工作属性和商务属性,然后在进行客户搜索开发和客户营销跟进,这可以分为几个步骤。备注:操作前请将领英的使用语言更改设置为英文


01. 领英头像设计

领英的头像设置很重要,因为头像是展示给客户看到的第一网络形象,一个好的头像能有效提高你的添加好友通过率和客户成交转化率,这个一点也不夸张。

我们最常见的负分头像有:

以风景或者动物照片作为头像的;
以宠物或者汽车照片作为头像的;
以孩子或者合影照片作为头像的;
以卖萌或者搞笑照片作为头像的;
以性感或者身材照片作为头像的;
以产品或者展会照片作为头像的;
以卡通人物或者明星偶像照片作为头像的;
还有诸如戴墨镜、剪刀手、艺术照、结婚照、美颜特效......或者干脆没有头像的,这些都是不适合作为领英头像的

正确的LinkedIn头像应该是这样的:

不用任何产品图片或者logo图片;
不用任何虚拟图片或者他人图片;
一定是本人出镜,正脸示人;
面带灿烂得体和亲切友好的笑容;
照片背景简单,不让背景“喧宾夺主”;
......

参照视频:《如何获得一张完美的领英职业照?》



02. 个人资料设计

设计打造一份完美的领英个人资料同样是至关重要的一步,它主要包含了:
姓名(First name/Last name)
职位头衔(Headline)
目前职位(Current Position)
国家地区(Country/Province/State/City/District)
行业(Industry )
自我简介(Summary)
工作经历(Work experience)
教育经历(Education)
技能专长(Skills)
联系方式(ontact info/Profile URL/Email)
个人成就(Accomplishments)
作品文件(Media)

设计完善个人资料的技巧重点:

1. 姓名(First name/Last name)里我的建议是:英文名+核心产品行业关键词/公司名称,这会帮助你很清晰的告诉客户你叫什么名字,做什么产品/来自哪家公司

2. 职位头衔(Headline)里我的建议是:先思考你的客户需要的是什么?然后描述的组成部分可以是核心产品行业关键词+核心产品行业关键词+XX产品或服务的制造商/服务商/供应商/产品经理/专家,尽量不要描述自己是销售,可以用其它的词汇去替代,因为直接说自己是销售会让客户第一感官上认为你就是来推销的,绝大多数客户都不会喜欢


备注:姓名(First name/Last name)和职位头衔(Headline)这两个地方是最需要打磨的,一定要让你的介绍描述契合你的客户需求,至少也是和客户利益需求相关的,因为你发送好友添加申请,客户收到的申请列表上直接展示的是这两项内容,所以这直接决定了客户会不会添加你为好友以及能不能让客户更容易搜索到你

3. 自我简介(Summary)里我的建议是:你是谁+你能提供什么产品服务+你的优势是什么+你能给客户带来什么好处+权威认证+网站联系方式,并且搭配着作品文件(Media)去顺势完成这项内容,比如你可以在作品文件(Media)里上传体现你公司文化/实力的照片/展现你个人魅力的照片/参展照片/生产照片/客户合影等等,这样会让整体看起来更有说服力,同时也不会那么枯燥

4. 工作经历(Work experience)和教育经历(Education)我的建议是:尽可能的去完善优化,你的息隆器隆息完善的越详细,你在客户心里的可息隆器隆度也就越高,并且同样配置照片和链接去完成

备注:每项内容的填充除了要保证内容质量,还需要注重整体的排版优化,你的资料做的越“漂亮”,客户也就越愿意接触你,也有利于加速客户对你的息隆器隆任度,这样你才能给自己带来销售机会

5. 技能专长(Skills)是被很多人所忽略的,我的建议是:技能专长(Skills)里使用系统推荐的+核心产品行业关键词

6. 个人成就(Accomplishments)也是经常被忽略的部分,我的建议是:可以去发现素材填充内容,比如你和客户一起完成的一次项目/你参加的一次展会/你的一次成长经历/你参加的公司活动等等

7. 联系方式(ontact info/Profile URL/Email)里主要提一下Profile URL,我的建议是:用核心产品行业关键词自定义一个Profile URL



03. 自我保护设置

大部分中国的领英用户群体都是做外贸的,那么就难免会担心自己的同行竞争对手会盯着自己的领英帐号做文章,挖墙脚。首先我们就要学会进行自我保护设置,分别在Settings & Privacy和Edit public profile & URL里进行自定义的隐私设置:

配图1.png

配图2.png


其次还需要在源头上去规避,严格把控自己领英好友的质量,不要随便去添加领英好友,也不要随便接受别人添加你的请求。当然最主要的还是我们要努力去提升自己,让自己比同行更专业,让自己比同行更优秀才是根本。

另外我们也可以很邪恶的反方向去操作,试试挖挖你同行竞争对手领英帐号里的线索客户。


04. 搭建自己的“鱼塘”

前面所有的设计完善都是基建工作,都是为了服务于我们开发客户和产品营销的目的,你只有把基建做好了,下面的工作执行起来才会有效果转化。

我曾说过:“Google、Twitter、LinkedIn、Facebook都可以看成是一个待捕捞的“鱼塘”,那么怎么撒网,怎么捕捞就是关键。 ”而领英是我做的最成功的,它和Google是我的左膀右臂。

之前分享的关于Google搜索开发客户的文章,可以在后台对话框发送关键词:“谷歌”阅读学习。

继续回到今天的话题上,如何利用领英搭建属于自己的专属“鱼塘”,以持续“饲养”、“捕捞”呢?我们需要借助一个网站工具:领英助理,网站:www.linkedines.com,它可以很快速的帮助我们充分借助和发挥领英的价值和力量,可能很多人已经有在使用,所以我在这里只做重点功能操作的说明。

1. 打开网站:
www.linkedines.com,注册领英助理的会员,登录操作后台,在后台首页界面我们可以看到领英助理的功能介绍:
配图4.png

2. 点击领英助理后台左侧的功能导航栏里的“领英授权”,再点击操作页面里的授权按钮,弹出授权窗口,输入领英帐号码解码器码,授权成功后左上角的领英助理LOGO会变成我们自己的领英头像,然后就可以操作使用所有的功能了:
配图5.png

备注:如果是新注册的领英帐号,需要先在领英上完善你的个人息隆器隆息资料,然后添加几个系统推荐的人作为好友,只有完全激活了的领英帐号才能授权成功,另外记得退出翻Qiang软件

3. 点击领英助理后台左侧的功能导航栏里的“人脉”,输入任意的关键词,选择国家区域进行定向搜索,可以批量的把领英里的目标客户搜索出来,然后批量发送消息添加好友,我们只要很简单轻松的提交发送任务就行了,然后等待它自动执行:
配图6.png

我们可以把这个批量发送消息添加好友看成是发送开发息隆器隆,比如我大概每天批量添加150至300个好友,就相当于找到150至300个客户邮箱,发了150至300封开发息隆器隆,同时完全避免了发送开发息隆器隆容易进入垃圾箱和到达率低的问题,也大大提高了发送的数量和效率,并且添加好友成功后,我们能充分发挥社交营销的优势,进行持续的自我曝光和品牌输出。

所以如果想要提高添加好友的通过率和回制器率,你的消息话术就一定要有吸引力和价值,这里分享一个很成功的案例过程。


首先是我发送的添加好友消息:

Hi Stephen,
Good afternoon.
This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.
Mike
Best regards


大约一个小时的时间,客户通过添加好友的申请,并回制器到:

Hi Mike,
Sorry for late reply, what is on your mind
Regards
Stephen


我紧接着回制器:

Hi Stephen,
Happy new year.
Thanks for your kind acception.
I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?
If i brought you some un
convenience, hope your understanding.
Have a nice day!


之后客户再次回制器:

Hi Mike,
Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. Only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.
Kind regards
Stephen


总结添加好友的消息话术参考模版:

Hi **,
Good afternoon/morning/day.
This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.
**
Best regards


客户回制器后跟进站内息隆器隆的话术参考模板:

Hi **,
Good day/afternoon/How are you?
Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?
If i brought you some unconvenience, hope your understanding.
Have a nice day!
**

备注:在批量添加好友的消息里,可以设置自动添加客户称呼,完全模拟手工一对一添加。另外我一般会在领英助理的消息模版功能里,设置好几个消息模版,之后无论是批量添加好友还是针对领英好友Qun发消息,只要选择对应的消息模版就可以了:
配图7.png


4. 点击领英助理后台左侧的功能导航栏里的“好友”,可以针对自己的领英好友进行Qun发消息,另外好友Qun发消息是可以加入图片或者附件,同时可以一键点赞客户动态,访问客户LinkedIn主页等等,这些都会在很大程度上去增加我们的营销深度和与客户的社交互动性,以此进行周期性的自我反制器营销和曝光,以创造更多的销售机会:
配图9.png


5. 另外有一个非常重要的功能“深度抓取”,它是直接在人脉/好友/公司的操作页面上配合使用的,我们可以选择任意的人脉/好友/公司,然后点击深度抓取,就可以直接抓取出客户的所有息隆器隆息,包括我们自己在领英上无法查看到的,比如网站、邮箱、电话、Facebook、Twitter、Skype等:

配图11.png


6.  还有一些比如搜索关注公司,搜索添加群组,资料智能导出的功能大家可自行了解使用

最后,简单的事情重制器做,你就是专家;重制器的事情用心做,你就是赢家。通过不断的积累操作,我们就能够获得大量的目标客户资源,从而搭建一个属于自己的专属“鱼塘”,因为你只要成功添加客户为好友,那么你和客户就会一直存在于彼此的社交视线里,Facebook、Twitter同理。

这也就给了我们更大的发挥空间,我们可以进行反制器的自我营销和曝光,推进客户对我们的了解程度和息隆器隆任程度。那么现在我们就应该思考如何运用好这个“发挥空间”?以提高客户成交率。如果你还停留在只会不停的发布产品动态链接,不同的发送推销息隆器隆息,那就大错特错了,也是缺乏社交型客户开发思维的表现。


05. 充分发挥社交平台的魅力

前面做的所有工作都是为了帮助我们更好的主动寻找客户,更好的与客户建立联系,搭建“鱼塘”。与此同时,我们就一定不能忽略领英内容上的营销,因为只有把内容完善好了,你才能最大化的提高领英客户开发的成交率,以及吸引更多的客户来找你。

内容营销主要在于两点:

更新动态;
发布文章。

因为你可以通过这两项内容去传递价值,自我展现,加快客户对你的了解程度,加深客户对你的印象,从而促进客户对你的息隆器隆任,提高成交机率。

更新动态不难理解,也是很多人一直都有在做的,但是我建议动态里不要全部是关于你公司、产品的营销引流,还需要有一些比如自己旅游或者学习的照片配感悟/自己参加某项运动或者活动的照片配感悟/一些展现自己积极向上的照片配感悟......


要知道,“美好”和“正能量”是全世界人民都喜欢的,你要让自己立体起来,让客户能感知到你是一个不仅产品专业性强,职业素养高,还是一个有血有肉有感情的人。

对于发布文章,很多人就会比较犯难,因为不知道怎么写,也不知道写什么,这里我用思维导图给大家列出来,文章可以怎么写:

写文章的动机和目的.png

文章里可以写什么?.png

文章的结构.png

最后,你还可以打开这个链接:http://www.linkedin.com/sales/ssi,给自己的领英应用评分,发现不足及时纠正。

我认为现阶段还处于领英的红利期,应尽早规划利用,但罗马也绝非一天建成的,凡事都需要持之以恒才会有收获。

尤其是在外贸销售这个岗位上,要清晰的认知到,不是所有的潜在客户都会给你订单,也不是所有成交了的客户都会给你返单,而我们要做的是不断积累发展自己手里的客户资源,持续的营销曝光自己,传递个人/公司/产品的价值,并及时跟进客户/维护客户,最后你才会得到源源不断的订单量。


每天少做一点,久而久之,便离自己的目标越来越远。
每天多做一点,久而久之,便离自己的目标越来越近。



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谢谢分享,很赞
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非常感谢分享,因为不是会员,所以这个领英助手有个bug,批量添加全选不可以使用,但是一个一个添加也不错,起码抓取了好多息隆器隆息

万分感谢
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谢谢分享,这个领英助手挺好用的
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领英助手还没用过呢,到时试试
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谢谢分享,全文干货,领英是一个可以好好利用的社交平台
既然青春留不住。QQ:1478923457
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高手~~

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