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【我的外貿之路】机遇自我把握,困难自我克服 ...

【外贸专业话题活动】:我的外贸之路【会员活动】晒询盘,发红包!
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【我的外貿之路】机遇自我把握,困难自我克服

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发表于 2018-7-11 10:30:33 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
本帖最后由 baseponite 于 2018-7-12 11:29 编辑

机遇自我把握,困难自我克服

也算是老外贸了,时间追索到2005年,机缘之下从内销转向了外贸,那些年的出口机遇爆发,很多的企业都以出口为主,至少我所在的企业,出口占据70%以上,外贸部的地位是公司里最高的,那时候,做外贸是一个很光鲜的职业。


那时候没有人带你,一路看书自我学习,从外贸单证到信函,在福步上看别人的问题,看大神去解答,那时候的外贸根本不愁询盘,公司有资源平台,出口主要靠展会和环球资源上获得,公司的规模实力也会让客户慕名而来,销售真是一件简单的事情。


2008年我离开的那家大公司,因为被外资收购,公司变成了单纯的代工基地,根本不需要销售部,这一年对于整个世界是一个影响深远年份,这一年发生了“汶川大地震”,这一年北京举办了奥运会,这一年发生了美国雷曼兄弟BANK破产,引爆了次贷债务危机,这一年三驾马车的出口外贸开始变得不容易,这一年四万亿注水市场,这一年房地产市场走向火爆,实业回报率没有炒房来得快,……


然而,热闹是他们的,我需要找我的下一份工作,这次来到了一家小作坊的工厂,从一个大企业突然到小作坊,感觉自己要作死了,如今回想起来,这个选择是有价值的。在第一家公司入门了外贸,从一个菜鸟成熟到外贸人,在这家小作坊的工厂里,没有一个外贸人,在这里,我要从原材料进购,生产过程,车间管理,仓库出货,产品细节,人员招聘,事无巨细的和老板一起参与,或独立完成。我也变成了工厂的多面手,搬运工、文员、人事、行政、司机、有时赶货还要凑上去顶班,就这样,待了八年,在这八年里,收获了对这个产品制造的所有知识,克服了重重困难,外贸从我一个人组建变成了9个人的部门,工厂的组织结构日渐完善,在这里付出的与得到的是除了丰厚报酬以外的所有收获,包括通过网上找到了爱人,组建了家庭。


分开总是不美好的,何况在里面有我宝贵的八年青春,那里的一切都有我的影子,2016年的外贸环境变得不那么乐观,但我更坚定我要的走的路,我要为客户提供最好的产品,与客户成为产品上的心灵契合者,因此,这一年我出来创业了,把我所能生产的部分做到最好,我不能生产的部分也要寻找到最好的供货商来合作,因为我在这个行业从一而终,已经走过了十五年,坚信未来更美好!


如今的外贸环境和十几年前比较,竞争已经更惨烈,服务和质量拼到极致,但即使艰难,外贸永远会是货物流动手段之一,与大家共勉!

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外贸人经验的交流


应大家要求,与各位外贸人交换下意见!在这里不敢以前辈自居,因为前辈往往被后浪拍在沙滩上,其实挺惨的!

以下是我的一点认识:


外贸业务员共同的特征


做外贸的人都要彬彬有礼,善于沟通,外贸业务很大程度上是一项交流与沟通的工作,无论你是专业贸易公司、工厂的外贸部、还是自己做SOHO,你都要和以下几种人打交道:买家、卖家、报关的、报检的、行条卡轨道条行的、货代的、船公司的,若是工厂的业务员,还要和上至老板下到车间操作工都搞好关系,没有人是围着你转。


内在方面:强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点:诚实。


外在方面:做外贸这行,实际就是干销售或采购,如果进口后再卖做转口的,归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的,没有事业心,你干不了,没有责任心,你干不好,多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力,精力充沛才能面对繁杂的工作(外贸也是体力活),勇于承担才能成长并得到信任,最后,以诚待人,对他人诚恳、对自己诚实。


外贸行业中的风险


外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节,应该说每个环节都有风险,但最大的风险或损失就是钱货两空,真正钱货两空的我没遇到过,但被坑骗的事例就太多了,和大家交流一下我的看法。


1)不以地区论骗子。从业务员的角度来讲,收到非洲、拉美、中东、东南亚等客户的询盘,会比较紧张,通常第一反应就是:这是骗子吗?如果付款是发货前付清的无须担心,如果是用到LC,OA等等,就最好通过行条卡轨道条行会中信保付费的方式查询下客户的资信。如果合作金额比较大,亲自拜访一趟也更稳妥。


2)注意指定货代,这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB合同,
如果一旦无法收回付款,这是潜在的风险变风险,如果是我们自己的货代,至少可以保证货在我们的控制范围内。


3)一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。现在很多业务找货运公司只看价格,其实找到一个有实力的货运公司(国内各港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理)可以通过它控货。简单说,就是把你可支配的范围伸展到全球各地,在外商付清全款以前,你可以掌控货物的去留。最坏的情况下,你还可以通过货运公司帮你把货物运回来,并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中,我见过很多外贸公司通过掌握货权与对方交涉成功,避免了钱货两空的风险。


4)对于老客户,感情不能代替原则。私人感情是一码,生意原则是一码,你可以在货物生产控制上为客户着想,但约定的付款方式,生意条款不可因感情而妥协。


对外贸新人的几点建议


1)性格决定你是否适合这个行业。做外贸就是做销售,做销售就会有压力,感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的,最好别进这行,这绝对是经验之谈。


我自己公司也是一般不找应届毕业生,心态和沟通都是大问题,宁愿多花成本要工作有经验的,毕竟公司是现实的,开门7件事,菜米油烟酱盐醋,都是公司成本,你一天不赚钱就是意味着拿公司成本消耗,毕业生,工厂不愿意去,仓库不愿意去,出差不愿去,最有意思的是我们一个新来的毕业生问我们,工厂是否有空调,热水,洗衣机,甚至问我们是否有专人做饭?我们都诧异了。。。


有时候着急时候,部门领导言语批评过激一些,新来的说干脆不干了,前面所有的付出都成了空的。给公司造成极大的麻烦。


2)细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美,但肯定有个小小的细节令他很感兴趣。同样,关注客户交往中的细节,能让你及早甄别客户是不是骗子,再严谨的骗术圈套,事后总结都是有迹可寻的,如果你能提前发现这些细节,就能避免上当。


处处留心皆学问,专业才能优秀,优秀才能卓越,现在是细分时代,你在一个行业一个产品上不能做到连细节都是专业的话,你根本谈不上和客户对话,外贸客户基本上都是专家,我的一个客户做了一辈子我这个产品,32年的经验。一个刚出道的业务员如何和这些老奸巨猾的客户对话呢? 2句话,人家就识破你,所以必须要重视每个产品的细节,每个订单的细节,尽可能做到仅善仅美。


3)越挑剔的客户越是好客户。


客户挑剔是给你机会,教你做好产品,不是为难你,因为市场就是战场,客户要拿你的产品去赢得他自己的市场,而不是那你的产品去变成库存。所以合理的挑剔是客户专业的表现,你应该庆幸这样的客户,毕竟这些在你眼里合理的挑剔的确是你自己产品的不足,你耐心学习,把这些挑剔的问题解决,那你就成了客户合格的供应商。


4)吃小亏是福。有些时候很多东西不必锱铢必较,若非原则上的东西,其实很多事都可以变通或让步,有时明知会吃亏,但算算还在承受范围内,无关大局的就让一步,焉知以后会不会有更好的回报,就算没有回报也没关系,太计较了,郁闷的总是自己。


5)心态很重要。无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接不到一笔单,别着急,把它当成静下心来学习的一段好时机,有时做顺了,业绩突飞猛进,人人刮目相看,反而要保持一份清醒的头脑,时刻提醒自己,给自己找一找不足。宠辱不惊才是最高境界。



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发表于 2018-7-11 10:36:32 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
被乱码替代的这个是什么字呀~  我看能不能修复一下
只有在国家利益高于个人利益的年代里,人类才能进步,个人英雄主义是一种腐败论
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发表于 2018-7-11 10:37:30 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
15年了,难得啊
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发表于 2018-7-11 11:02:24 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
管理员紫色 发表于 2018-7-11 10:36
被乱码替代的这个是什么字呀~  我看能不能修复一下

是哦,這里有些字是會出現亂碼的
KE服=克 . 服
BANK = 銀 . 行
看能否修復呢?謝謝!
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kitty0925 发表于 2018-7-11 10:37
15年了,难得啊

冷暖自知,外貿堅持下來有優秀的品質,環境在變,也要不斷學習跟進
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发表于 2018-7-11 17:20:58 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
baseponite 发表于 2018-7-11 17:19
冷暖自知,外貿堅持下來有優秀的品質,環境在變,也要不斷學習跟進

是,变化太快,还是要不断学习
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楼主多分享一点找客户和谈客户的技巧吧
家乡生产纯天然无公害的绿茶,有喜欢的可以联系我哦。我家是茶农!价格实惠,好喝不贵!
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发表于 2018-7-12 08:59:59 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
前辈中的前辈啊,膜拜一下,有更多经验的分享就更好了
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谢谢分享经验
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