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【跟进外贸客户的技巧】耐心+用心搞定巴基斯坦客户 ...

话题:关于催款的那些事
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【跟进外贸客户的技巧】耐心+用心搞定巴基斯坦客户

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发表于 2019-6-12 10:55:25 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
今天跟大家分享一下自己跟进巴基斯坦客户的经历,其中总结了一些跟进外贸客户的技巧,希望对大家有所帮助!

正文如下:

我从2019年3月开始,就一直跟进一个巴基斯坦客户,这位客户是个经销商,他要从中拿回扣,让我直接卖给他的客户,来来回回折腾到昨天,还特意跑去香港送货,才完结这个订单。其中从TT付款到L/C,客户给了我三个选择。

1.CAD (Cash Against Documents)
2.LC (Letter of Credit)
3. T T payment only against Raw material & spare parts


我原本以为可以做原材料这个TT 方式,但是我们是成品,客户又说不可以,然而CAD 风险比L/C还大 ,L/C至少有银行作保,相对风险小些。


最后实在没有办法,要做这个单就只能接受L/C,但是我从来没做过L/C,也没有接触过,百度一查,找身边朋友问了下,还算能接受,但问题来了,我们走DHL门到门,并不是海运,大多L/C 都是走柜走海运,所需文件也是海运的文件,我们提供不了,又在和客户商谈,客户草单都发过来了,但是里面的文件,我们根本没办法提供,又搁置,客户很坚持要购买我们的产品,冲这个精神,我又去找朋友咨询L/C 详细步骤,如何操作,最后改了草单,告诉他们我所能提供的,再次协商,还没有等到结果,客户要来香港出差,我这高兴的,终于不用去看那一顿大写字符L/C草单了,有希望让客户付现金送货了。


我就抓住机会再次和客户沟通,客户一开始说有清关问题,不能自己带仪器回国,其实这只是一个借口,希望我们给他少点价格,和客户再次协商,退让了一点利润,最终客户同意美金支付当场验货,成交。
在这里要特别指出的是:做外贸,每次跟客户谈判都要揣摩客户心里,客户说的话其实有时候是想表达另外一个意思,需要我们去把握,抓住客户真实心理,再去谈,就很容易拿下了。

总结这次长达3个月的客户跟进,我觉得最重要的就是耐心了,我曾多次想放弃,也多次抱怨客户为什么非要和我做生意,我都不想做了,但是客户很坚持要购买我们的产品,我被客户打动了,客户都这么不怕麻烦,坚持要买,我有什么理由不去配合做好呢,我抑制自己的不耐烦,继续和客户纠缠,想办法去实现,虽然这次客户自己来香港了,但是后期的合作还是要牵涉L/C 付款方式,我想我还是需要去学习如何做L/C 来提升自己的外贸业务能力,让自己变的更为优秀。

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发表于 2019-6-12 11:14:28 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
做销售,揣摩客户心理也是一门艺术啊
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发表于 2019-6-12 11:21:51 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
确实,耐心和和对客户的沟通很重要,有时候要准确把握客户的心理,很棒 加油
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发表于 2019-6-12 11:22:49 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
panzi88 发表于 2019-6-12 11:14
做销售,揣摩客户心理也是一门艺术啊

确实,了解客户也很重要,知道客户的想法就好办了,楼主做的很好
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发表于 2019-6-12 11:38:09 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
牛啊,巴基斯坦客户都能搞定啊
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发表于 2019-6-12 12:51:12 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
你的成功往往是比别人多坚持了一点点
加油
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揣摩心理很重要!

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感觉中东客户蛮经常出状况的,真的不耐心搞不赢,脾气都磨小了
关注微信公众号【贸管家】,每日免费获得采购询盘。
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发表于 2019-6-12 17:35:30 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
巴铁的订单都搞得定,厉害了
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