外贸论坛»论坛首页 宜选专栏作家 Fox专栏

广交会参展和参展后的技巧

【外贸专业话题活动】:晒水单宜选网外贸实战集训活动(潍坊站)
查看: 10464|回复: 107

广交会参展和参展后的技巧

  [复制链接]

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

金币
6916
功勋币
0
听众数
34
注册时间
2011-12-18
最后登录
2018-3-3
在线时间
552 小时
帖子
889
发表于 2013-10-15 11:06:08 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
如果一个客户不远万里来到中国参加广交会,那只能够说明
1)确实要买东西
2)市场调研 为以后买东西准备
3)寻找合作伙伴
当然 如何一项都值得我们好好抓住,因为这些要么是绝对的实单客户,要么就是大的准客户,所以展会绝对是一个给新人老人都能够带来机遇的地方
那么如何去做展会上有所作为呢?
网上很多关于如何接待外商的“技巧”,什么商业礼仪啦,各国禁忌啦等等…..说句不好听的纯属蒙人看热闹的。做生意本来就忙得够呛,第一次接待外商又紧张,还去记这些繁琐的不知所云的东西,累不累啊?…..
商业礼仪…现在广交会上有多少人还傻乎乎西装革履? 各国禁忌…世界开放性的今天,来了个俄罗斯客户结果一看是穆斯林移民, 或者美国的新兴犹太人, 你说禁忌什么?
一 心理准备:调整好心态
没有什么好准备的,外国人也是人,有些人的素质还相当差,就是跟咱中国农民起家的批发户一样,见多了就,没感觉了,就平时怎么跟人说话就怎么跟他们说就行。
外商不是来做慈善外交的,而是来跟你合伙赚钱的,赚钱永远是第一。外商心里具体在琢磨什么,你猜不到也没必要去猜,只牢记一点,大家合作赚钱,这样心态就平和了,不卑不亢。
抛开这些不切实际的东西, 放松自己, 做个真实的而不是装模作样的人, 往往更能赢得外商的尊重,把事情办好----外商和我们一样,愿意跟一个看上去比较稳重地道,而不是一个跑前跑后、慌张亢奋的家伙做生意。
二公司信息的把握
对公司产品,生产流程,技术参数了解了才能给客户比较好的介绍和专业的表现。
事前最好准备一些关于公司的英文介绍,整个生产流程的英文,省的到时候翻译出现困难。另外,对于一些客人可能问到的问题要提前准备好。
三 客人信息的打探
1、了解客户,包括客户的详细联系资料,公司背景,公司实力,经营状况,经营范围,客户此次的目的,主要对什么感兴趣。
2 调查客户性质:是哪国人?是零售还是批发?网站是什么内容?针对于哪些产品?区域市场在哪等等
4 了解客人的宗教问题,以方便沟通。多了解客人国家习俗,习惯和喜好,注意细节,对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解,对本国文化当然应该多了解,客人问及时至少也应知道一点
这些都能赢得客人对你的尊敬。 不仅在工作上,在其它方面都是这样。
了解客人公司及其本人的信息,更能达到知彼!
四准备材料
1 介绍和谈判可能用到的物品:
数码相机、预先准备好的CD盘刻录的产品目录和企业介绍(包括你们常用的付款方式,生产周期等),产品册子,易于携带的小样品;
  色板,计算器,尺,笔记本,订书机,图册还有针对性的报价单。记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件,做好基本的准备。
一个专门的记录本子,计算器,价格表,记录本子最好选用有活页的夹子。过一段时间可以整理一下,已经记录的不能随便扔掉,整理好备查。
2、企业的画册
3.提前确定与外商谈判的三个方案,最佳方案,折中方案和妥协方案;准备好为达到上述三个方案的策略和手段。
如果你是第一次参加广交会,机票和酒店的提前预定也是很有必要的。第一次参加广交会的人,很容易忽略预定酒店和返程机票的问题。广交会作为国际大型展会,仅外商就有十五六万人以上,再加上国内的参展商,也有近十万人。相当于一下就增加了二十万以上的人住宿酒店,所以,酒店客房是非常紧张的,应该说有些酒店是基本上满房。当然机票也不例外。平时仅是200左右的酒店,到了广交会期间,就涨到1000元左右,同理,机票也是一样,价格翻了不知道有几倍,当然各个网站上面的票面价格也是不一样的,像海比网,去哪儿,淘宝和各个航空公司的网站可以查询票价的,想买到便宜的机票价格可以在这些网站上面对价格进行对比。如果机票可以报销的话,选择哪家网站订购机票都影响不大,如果对价格比较在意的话,可以去海比网看看,如果是直奔价格去的,海比网可以考虑,其他服务和去哪儿、携程也没什么区别的。货比三家,哪家便宜买哪家,全靠个人选择了。

展会上如何和客户沟通

对很多外贸人来说,短短几天的广交会犹如一场“战争”,因为这些天将决定你未来一段日子的收入。所以,在广交会现场,很多外贸人都会拼命去找客户,让客户下单。对于外贸业务员,与客户第一次见面时,如果发挥好一些,能增加获得订单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会,所以一定要把参展效果最大化。


技巧一:对于广交会上遇到的欧洲人、美国人,他们是非常喜欢那种interactive 的人,所以你不需要太拘谨,不需要什么都说yes!在两个人对话时,适当称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,例如北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,还有很多法国人的名字也不是按英语发音的,面对这种情况特别要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的事情


技巧二:母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿。此时,你可以让客户说得稍微慢一点,这也不是失礼的事情。千万不要没有听懂就接上客户的话,否则客户会觉得和你沟通很困难。如此,他很容易离开你的展位。


技巧三:客户到展位里坐下来后,你可问客户:“How many time are you available? ”这样可体现你对客户行程的尊重,也可让你自己根据时间来掌握沟通的内容。


技巧四:客户到你展位后,要让他多说话,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧美人谈判时,可让客户简单介绍此行目的,希望找什么样的供应商。对于这些问题,有的客户不会直接回答你,有的客户则会告诉你。


技巧五:假如你在广交会上有幸遇到头衔为Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜、2个柜来的订单。他们更多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以,你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动邀请这些人访问你的工厂。


技巧六:另外,有着这些职位的客户往往学历较高,有些人有MBA 的学历。所以,他们往往比较喜欢听比较“酸”的话。这些人开口闭口就是:value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。你可以这样说: We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.假如是零售商:How many stores does your company have?假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)


技巧七:在广交会最后一两天的时候,你可以问:What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也可以间接问客户:你还有什么产品没找到,说不定你可以帮上客户的忙等等。假如,你刚好也有这种产品的话,客户也会把订单下给你。


技巧八:跟客户介绍时,不要总是说:Our quality is very good!展会上大家时间都不多,不要说一些客人没有办法衡量的话。另外,大公司的买家很多都受过专业的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系。所以,最好用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多,否则会被客户误解。


技巧九:其实,大公司的买手最关心的不是price、quality,而是reliability 。差不多的商品,买手从不同的供应商处购买,价格会有点小差距,国外公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国公司会立刻让买手离职。所以,我们要站在客户的角度去考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里是最reliable的,包括质量、价格、长期供货能力等等。

总之,在广交会上与客户谈判时,你是在与客户沟通,而不是被审问,所以一定要interactive。

很多外贸人士都希望在广交会时候就能搞定客户,但是这个从来不会说一下可以实现,你可以收集客户的名片,回去后给他发一个邮件。

参加完广交会后,外贸人员应根据参展获得的相关资料,及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手……   
    对于广交会的客人,一般归为以下几类:   
1、已签合同的客户。    这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于P/I,只是一种形式。所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警介,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。


     2、有意向要下单的客户。    这有点像于网上询价,只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单, 或者市场发生了变化等等,那也不要放弃,保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。   


    3、对某个条款或价格谈不来的客户。    回来后即使你们决定能按他的要求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定,如果客户已有一定的心软,那你们就成功了,如果他坚持自己的决定,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。


    4、对随便看看,随便问问的客户。    在广交会的时候,他只是去你们那随便看看,问问,这些客户没底,说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了,如果名片有他们的网址那是最好了,先参观参观他们的网站,查清他们的底细,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。  同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。


    我们都知道,沟通中最常见的难题就是 发EMAIL 给客户后客户没了消息。对于这种情况,我认为电话是最好的沟通方法,打个电话去,跟他沟通沟通,看看是怎么回事,怎样的一种情况,是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待些时间,隔几天再发邮件,因为有些客户回去后会休个假,有些客户在广交会结束后并没有马上回去,   对于一段时间还没回的客户,这时一个电话还是必须的。



已有 9 人评分金币 收起 理由
Fruitprince + 3
AimeeZhang7 + 5
shuangqiang + 20 很给力!
sarahluo + 20 赞一个!
kevinchem + 15
Halbert118 + 20
nihaomamama + 20 很给力!
niu_er + 20
KingPurple + 30

总评分: 金币 + 153   查看全部评分

sns 领英 Facebook技术群 / 691869307

508

主题

153

好友

6万

威望
加为好友 聊天

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

金币
116603
功勋币
0
居住地
北京市
听众数
41
注册时间
2013-6-18
最后登录
2018-6-18
在线时间
3180 小时
帖子
12126

认证会员

发表于 2013-10-15 11:10:47 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
必须沙发!!多谢分享!
只有在国家利益高于个人利益的年代里,人类才能进步,个人英雄主义是一种腐败论
EveryChina论坛官方微博http://e.weibo.com/everychinabbs/profile
回复

使用道具 举报

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

金币
51726
功勋币
10
听众数
26
注册时间
2013-3-28
最后登录
2017-5-17
在线时间
1270 小时
帖子
13522

常驻居民 财神 外贸旺站5年勋章 认证会员

发表于 2013-10-15 11:13:17 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
谢谢分享
又一展会大贴
http://shop105832702.taobao.com/
回复

使用道具 举报

622

主题

681

好友

7万

威望
加为好友 聊天

外贸专家

文静姑凉。

金币
98810
功勋币
158
居住地
广东省 深圳市
听众数
30
注册时间
2013-6-8
最后登录
2017-12-12
在线时间
2062 小时
帖子
60729

常驻居民 财神 活动之星 文青勋章 外贸旺站1年勋章

发表于 2013-10-15 11:13:52 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
先占位           
我说的所有的谎,你全都相信。简单的我爱你,你却老不信。
正宗赣南脐橙,一般每年12月份开卖,有想要的可以联系我哦。
回复

使用道具 举报

283

主题

327

好友

4万

威望
加为好友 聊天

资深人士

水能载舟,亦能覆舟

Rank: 8Rank: 8

金币
27037
功勋币
-52
居住地
山东省
听众数
28
注册时间
2013-4-23
最后登录
2017-1-14
在线时间
870 小时
帖子
41335

财神

发表于 2013-10-15 11:14:05 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
地板
点此链接建属于自己的专有外贸网站吧!!
http://uc.everychina.com/reg.php ...Fbbs.everychina.com
http://www.zbodz.com
回复

使用道具 举报

Rank: 6Rank: 6

金币
12539
功勋币
13
听众数
9
注册时间
2013-6-25
最后登录
2016-8-5
在线时间
526 小时
帖子
6690

外贸旺站1年勋章

发表于 2013-10-15 11:15:09 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
前来学习                    
对不气,请原谅,谢谢你,我爱你
回复

使用道具 举报

155

主题

331

好友

2万

威望
加为好友 聊天

资深人士

做最快乐的自己

Rank: 8Rank: 8

金币
44137
功勋币
50
听众数
16
注册时间
2013-7-15
最后登录
2015-10-12
在线时间
831 小时
帖子
26051
发表于 2013-10-15 11:17:35 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
学习学习了
回复

使用道具 举报

258

主题

732

好友

4万

威望
加为好友 聊天

资深人士

☆★论坛元老★☆

Rank: 8Rank: 8

金币
43913
功勋币
109
听众数
48
注册时间
2013-7-8
最后登录
2018-3-9
在线时间
1929 小时
帖子
35189

常驻居民 财神 外贸旺站1年勋章

发表于 2013-10-15 11:22:02 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
赞!
外贸•批发•零售 树脂吊灯|树脂台灯|树脂壁灯|树脂落地灯
回复

使用道具 举报

0

主题

13

好友

65

威望
加为好友 聊天

实习生

Rank: 1

金币
457
功勋币
0
听众数
4
注册时间
2013-9-30
最后登录
2014-1-6
在线时间
68 小时
帖子
57
发表于 2013-10-15 11:29:17 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
过来学习一下
回复

使用道具 举报

0

主题

0

好友

6

威望
加为好友 聊天

实习生

Rank: 1

金币
41
功勋币
0
听众数
2
注册时间
2013-9-27
最后登录
2018-5-26
在线时间
6 小时
帖子
5
发表于 2013-10-15 11:36:56 | 个人资料 | 个人空间 | 加为好友 | 聊天 |显示全部楼层
:):):):):):)
回复

使用道具 举报

外贸论坛»论坛首页 宜选专栏作家 Fox专栏

广交会参展和参展后的技巧

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

关闭

站长推荐上一条 /2 下一条

手机版|Archiver|宜选网外贸论坛 ( 京ICP备09074326号-4 | 京ICP证120220号 )

GMT+8, 2018-6-18 07:50 , Processed in 0.111429 second(s), Total 35, Slave 32 queries .

Powered by Discuz! X2.5

Copyright © 2018 Everychina.com. All rights reserved.

回顶部